La tua azienda si affida ai partner internazionali giusti?

Ecco allora che occorre interrogarsi su quello che viene fatto in confronto ai concorrenti: bisogna valutare attentamente le strategie di prezzo, la promozione e il proprio know-how per fare leva su quello che rende il nostro business diverso da tutti gli altri.

Una strategia in grado di fare la differenza, ma spesso sottovalutata, è la capacità di scegliere e di creare relazioni con i giusti partner. Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, bensì deve tenere conto di molteplici fattori. Inoltre, si deve pensare a un percorso strutturato di scelta per avere la migliore partnership possibile per la propria azienda.

 

Le fasi principali

 

Le fasi principali della qualifica dei partner internazionali si sintetizzano in:

– Selezione del partner

– Qualifica del partner secondo criteri definiti

– Valutazione delle sue performance

– Riqualifica e conferma della partnership

 

1. Selezione dei partner internazionali

 

Il processo di selezione inizia con il definire i criteri di qualifica secondo i quali il partner verrà selezionato, e possono includere molteplici fattori, ma quelli da tenere assolutamente in considerazione sono:

– Competenza: bisogna verificare l’esperienza della controparte nel campo di riferimento, ad esempio cercando di capire con che clienti ha lavorato precedentemente, oppure chiedendo referenze o riferimenti: spesso i clienti più importanti sono inclusi direttamente sul sito del potenziale partner. Un altro suggerimento può arrivare dall’ottenimento di una certificazione ISO (qualità, sicurezza, ambiente, IT);

– Servizi e prodotti offerti: verifica del catalogo, del sito web. I prodotti e/o i servizi offerti devono corrispondere alle nostre aspettative, a quello che di cui abbiamo bisogno in un dato momento e soprattutto avere la qualità migliore al giusto prezzo;

– Tempi di consegna e intervento: rispetto delle condizioni di servizio e delle tempistiche sono fondamentali per una buona partnership. La controparte non può sforare i termini o le scadenze, altrimenti andrà a influire negativamente sul nostro margine di profitto;

– Assistenza tecnica: tempi di intervento e capacità di garantire continuità operativa;

– Infine, l’aspetto economico è un criterio che deve esser ponderato considerati gli altri criteri di valutazione e non può essere mai l’unico fattore a determinare la qualificazione di un fornitore.

Una volta concordati i requisiti dei prodotti e servizi da fornire, devono essere condivisi i termini contrattuali e le responsabilità del fornitore in caso di inadempienza.

 

2. Qualifica del partner internazionale e valutazione

 

Una volta che sono state effettuate tutte le analisi di cui sopra, il potenziale partner deve essere qualificato. A ciascuna analisi potrà ad esempio essere attribuito un punteggio su una scala numerica definita, oppure un commento, in modo tale da tenere a mente i punti di forza e i punti di debolezza di ciascuna controparte. Infine, i potenziali partner verranno messi a confronto per eleggere e scegliere quello più idoneo alle nostre esigenze.

A questo punto, può iniziare la partnership vera e propria: il processo di selezione e di qualifica, però, non termina. È infatti importante tenere monitorata la sua performance, tenendo a mente indicatori studiati ad hoc e aggiornati periodicamente.

Pensare al controllo del fornitore come un modello statico è limitativo. Le modalità sono da valutare di volta in volta in base alla tipologia di fornitura o servizio, alla criticità associate e alle esigenze dei clienti.

Le performance possono essere valutate in base a vari criteri:

– Compliance: adesione al contratto; osservanza di procedure e protocolli come previsti;

– Qualità del servizio: rapporti periodici sui tempi di consegna, qualità dei prodotti o servizi, continuità operativa;

– Sicurezza: adeguatezza documentazione, assenza di incidenti e infortuni, formazione del personale;

– Ambiente: autorizzazioni ambientali, assenza di incidenti ambientali;

– Servizi IT: policy di protezione dei dati, assenza di data breach.

 

3. Riqualifica e conferma della partnership

 

La valutazione di qualifica dei partner internazionali ha come obiettivo principale la verifica delle condizioni necessarie a confermare il mantenimento della qualifica e l’iscrizione nell’albo dei fornitori.

Le aziende che gestiscono molti fornitori, ad esempio una rete di assistenza, definiscono un ranking associato alle prestazioni ottenute durante l’anno, al fine prevedere incentivi economici a quelli risultati maggiormente performanti.

Solo così possiamo pensare di sviluppare l’impresa, creando valore e accelerando la crescita: l’obiettivo è far aumentare i guadagni senza intaccare i risparmi.

 

L’esperienza di Panariagroup

 

Tutto questo non lo diciamo noi, ma i nostri clienti: è l’esperienza di Panariagroup in India. Fondata nel 1974, è attiva in oltre 130 Paesi, specializzandosi nella ceramica di lusso con la produzione di gres porcellanato e gres laminato.

L’azienda si è affidata a Octagona per attivare una joint venture in India, scoprendo l’importanza di poter contare su partner internazionali affidabili e con caratteristiche uniche. Ecco il commento di Bartolomeo Vultaggio, Group Internal Audit and Investor Relations di Panariagroup:

“Grazie alle capacità di scouting di Octagona abbiamo individuato il partner internazionale ideale per iniziare le nostre attività in India e realizzare una joint venture. Octagona ci ha seguito per tutta la durata del progetto con professionalità e competenza. Oltre che della reale esperienza del mercato indiano, siamo rimasti molto soddisfatti dei rapporti umani che si sono costruiti e sviluppati”.

Anche tu vuoi scoprire come scegliere i partner internazionali giusti e quali fattori dovresti valutare? Allora clicca qui sotto e contattaci!

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