Come costruire un Piano Export di successo?

L’internazionalizzazione rappresenta certamente una sfida complessa nel processo di crescita di un’impresa.

Per stabilire una presenza all’estero di successo, infatti, sono necessarie conoscenze specifiche per giungere alle migliori decisioni strategiche.

Senza un approccio sistematico all’internazionalizzazione è dunque facile comprendere come il fallimento sia dietro l’angolo, con lo spreco di risorse e di tempo che ne consegue.

Ecco perché è necessario uno schema di riferimento che possa funzionare da guida per la crescita estera dell’azienda: si tratta del Piano Export.

 

Come è strutturato un Piano Export

 

Ogni Piano di successo presenta i seguenti elementi:

– Perché esportare: le motivazioni di tale scelta possono andare oltre l’obiettivo di aumentare i ricavi aziendali, allargandosi allo scopo di diversificarli, o confrontarsi con mercati esigenti, standard elevati o concorrenti alla frontiera tecnologico-commerciale.

– Il modello di business e la proposta di valore: quali sono gli elementi che creano vantaggio competitivo e quali sono le pratiche che ci rendono diversi da tutti gli altri.  Affrontare un progetto sfidante come l’ingresso su un mercato estero rappresenta anche un’utile occasione per mettere a fuoco i punti di forza e debolezza dell’impresa. Solo attraverso un’approfondita conoscenza dell’impresa (storia, valori, organizzazione, competenze, successi, fallimenti, ecc.) è possibile mettere in campo azioni per consolidare i punti di forza e correggere i punti di debolezza.

– Il mercato estero target: quali sono i bisogni, le barriere all’ingresso, la dimensione della domanda, l’analisi della concorrenza, i possibili canali distributivi e i potenziali distributori;

– Gli obiettivi economico-finanziari: la descrizione degli obiettivi finanziari deve essere finalizzata ad una verifica della coerenza tra la previsione di vendita e spesa e la disponibilità di risorse finanziarie in grado di compensare gli eventuali deficit tra ricavi e costi – tendendo conto anche di eventuali sovrastime dei primi e sottostime dei secondi.

– Il piano operativo: questo capitolo contiene, infine, l’Action Plan del progetto, che si pone l’obiettivo di dare concretezza e credibilità alle intenzioni strategiche. I contenuti includono ad esempio: le risorse umane coinvolte, la loro organizzazione nel progetto e le responsabilità attribuite; l’assegnazione a ciascun responsabile di obiettivi e attività; la definizione delle milestone e la loro distribuzione nel tempo, compresi i momenti di verifica e revisione.

Il Piano Export è dunque uno strumento chiave per orientare e coordinare le azioni di soggetti interni ed esterni all’azienda, e per garantire in questo modo la buona riuscita di un’espansione all’estero per l’azienda.

In altre parole, è la bussola delle imprese italiane che vogliono approcciarsi ai mercati internazionali: per vendere all’estero bisogna definire DOVE andare e COME affrontare il mercato.

Non è possibile dedicare tempo e risorse verso destinazioni non idonee o poco redditizie. Attraverso lo studio delle variabili che abbiamo riportato poco più sopra, il Piano Export fornirà infatti una chiara gerarchia degli elementi da valutare e priorizzare per un export di successo.

 

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