The importance of Supply Chain Management in today's market
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Did you know that international markets can be a great opportunity to relaunch your business?
Due to inflationary pressures and supply issues on the supply chains, the Italian domestic market is undergoing a period of decline, e molte aziende stanno faticando sempre di più nel trovare nuovi clienti e aumentare così le vendite.
The latest data presented by SACE, in its Export Report 2022 dello scorso settembre, evidenziano però come le imprese fortemente orientate all’export stiano reagendo meglio di altre alla crisi.
And on closer inspection, the settore B2B è quello che maggiormente sta beneficiando da questo trend: according to Alibaba, a well-known Chinese e-commerce platform, Italian B2B exports were worth over 500 billion euros in 2021, con una crescita del 15% rispetto all’anno precedente.
Il segreto del successo delle imprese B2B all’estero è solamente uno: a correct internationalization strategy sul medio e sul lungo periodo. Per questo motivo possiamo dire con certezza che l’internazionalizzazione è un passaggio ormai quasi obbligato per vedere aumentare fatturati e profitti del tuo business.
Ma come può la tua azienda seguire questo trend, e aumentare le vendite all’estero nel settore B2B? Ci sono numerosi passaggi da seguire: dalla necessità di analisi di mercato, alla scelta dei prodotti più idonei per singolo Paese, passando per lo sviluppo di un piano marketing idoneo.
In this article, therefore, we will study together how to implement these steps: ecco il manuale strategico del B2B per aumentare le vendite all’estero.
Per vendere efficacemente all’estero, e aumentare i profitti della tua azienda sui mercati internazionali, ci sono alcuni passaggi da seguire, che spiegheremo nel dettaglio in questi paragrafi.
Broadly speaking, the steps to follow are:
Immagina di trovarti in una città all’estero completamente nuova, per una vacanza o per un viaggio di lavoro. Come ti sentiresti all’inizio?
Non importa quanto puoi aver studiato la cartina della città, cercato informazioni su Google e chiesto opinioni su internet: non potrai scrollarti di dosso, almeno inizialmente, quella sensazione di spaesamento.
So the same happens for your products when your company wants to enter new markets: il Paese target è del tutto sconosciuto e nuovo. E come ti serve un periodo di adattamento, di studio e di apprendimento in una nuova città, anche alla tua azienda e ai suoi prodotti serve un periodo di studio della situazione.
For this reason, per aumentare le vendite all’estero nel B2B si parte da qui: si studia il mercato. Nel farlo, la tua azienda dovrà impegnarsi con alcune indagini di mercato.
Servirà dunque informarsi direttamente o indirettamente on the preferences of potentially target companies, on payment methods, on the requirements that machinery, products or services must comply with such as specific certifications or awards. Serve poi un’analisi della concorrenza, per cercare di comprendere le caratteristiche dei prodotti di aziende simili alle nostre in quel Paese, e possibilmente capire a che prezzo vengono venduti.
But how to do all this? Uno strumento molto utile è rappresentato dal Global Market Finder, un tool offerto da Google che calcola numerosi dati di commercio internazionale per il prodotto e il Paese che deciderai di inserire nei criteri di ricerca. Per ogni keyword inserita infatti, Google restituirà un valore specifico, il quale più sarà alto, più quel determinato prodotto è interessante in un dato Paese.
Un altro elemento di fondamentale importanza per aumentare le vendite all’estero nel B2B è offer only and exclusively on the flagship products of your company.
Troppe aziende infatti commettono l’errore di proporre all’estero l’intero catalogo, senza considerare però che ogni Paese è a sé stante: questo significa che i prodotti che sono apprezzati in Italia, non potrebbero riscuotere lo stesso successo in Francia, in Brasile o in India. Inoltre, un altro rischio che si evita proponendo solamente alcuni prodotti è quello di confondere i potenziali clienti con molte informazioni e molte proposte troppo diverse tra loro.
In fase di offerta e di negoziazione poi, può essere molto utile e fruttuoso puntare su alcune variabili di fondamentale importanza, come la qualità dei prodotti Made in Italy, che solitamente riscuotono grande successo all’estero.
Altri fattori da considerare poi sono rappresentati dalle caratteristiche uniche che la tua azienda può offrire rispetto alla concorrenza, come la soluzione a un problema specifico, l’esteticità dei prodotti offerti, servizi post-vendita come l’assistenza clienti o la disponibilità di ricambi ufficiali.
Il terzo fattore per aumentare le vendite all’estero per le aziende B2B è la capacità di selezionare i giusti partner commerciali.
Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, ma deve considerare elementi come l’esperienza internazionale, la conoscenza del mercato di destinazione, tempi di risposte brevi e capacità di intervento immediata nel caso sorgessero problematiche.
About this, if you want to find out in detail how to choose the best business partners for your business, ti consigliamo di leggere l’articolo di Octagona dedicato alla selezione dei giusti partner commerciali: “Does your company rely on the right international partners?“.
Furthermore, by discovering new business partners and establishing strong relationships with them, è possibile ampliare la propria rete di networking. In altre parole, attraverso conoscenze specifiche è possibile arrivare a nuovi potenziali clienti, grazie ai quali è possibile aumentare ulteriormente le vendite all’estero per le aziende italiane.
E se sei un imprenditore o un manager di un’impresa B2B, sai benissimo che gli eventi e le fiere di settore sono l’occasione perfetta per espandere il tuo network. Avere uno stand in fiera è infatti molto utile anche per una questione di branding: farsi vedere, conoscere nuove aziende e potenziali collaboratori, dare dimostrazione di partecipare alle fiere di maggiore interesse può sicuramente giovare alla visibilità online e offline della tua azienda.
Infine, l’ultimo elemento che non deve mancare alla tua azienda per aumentare le vendite all’estero della tua azienda B2B è la padronanza e l’implementazione degli strumenti digitali.
Già nell’articolo che avevamo dedicato ai fattori di successo dell’internazionalizzazione delle imprese italiane we had indicated this characteristic as fundamental, and also in this case we want to underline the concept.
Tools like the International SEO can indeed increase traffic to your web, intercettando le ricerche effettuate dagli utenti sui mercati internazionali. Questa pratica include tutte le attività che mirano a migliorare l’indicizzazione del sito web della tua azienda su Google: in altre parole, con an international SEO plan è possibile per il tuo site appear in the first search results of foreign users, andando di conseguenza ad aumentare le potenziali vendite all’estero.
Also, to SEO techniques international you can combine other digital tools, come una campagna pubblicitaria per aumentare la brand awareness e la reputazione sul web della tua azienda. Un modo per farlo è affidarsi a Google AdWords or LinkedIn Ads tools. In entrambi i casi si tratta di campagna pubblicitarie a pagamento molto efficace se implementate sui prodotti di punta della tua azienda: nel primo caso gli advertising compariranno esclusivamente su Google, mentre nel secondo si tratta di pubblicità che comparirà su LinekdIn, notoriamente il social più importante per connettere imprese e professionisti.
If you are interested in understanding the advantages of a correct positioning on the internet, through the improvement of the brand awareness of your business, I suggest you read l’articolo dedicato alle vendite online.
If you have read ours up to here manuale strategico per aumentare le vendite all’estero nel settore B2B, allora sei pronto per pensare, progettare e definire il tuo primo piano strategico di vendita all’estero.
Come hai visto, il segreto per avere successo nonostante i tempi di crisi è combine offline sales with online sales, however always after in-depth market and product analyses.
Proprio per la natura complessa di queste tecniche, soprattutto per quanto riguarda le attività di marketing digitale, consigliamo sempre di affidarsi a una web agency o a una società di consulenza all’internazionalizzazione esperta and with demonstrable and proven knowledge.
Sei interessato a sviluppare la tua azienda all’estero ma non sai da dove partire?
Allora contattaci: Octagona è una società di consulenza all’internazionalizzazione che da oltre 20 anni è specializzata proprio in tecniche offline e online per aumentare le vendite all’estero nel settore B2B. Scopri i nostri servizi di Digital Export, Temporary Export Manager or International Advisory.
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