How to build a successful Export Plan?

L’internazionalizzazione rappresenta certamente una sfida complessa nel processo di crescita di un’impresa.

Per stabilire una presenza all’estero di successo, infatti, sono necessarie conoscenze specifiche to reach the best strategic decisions.

Without un approccio sistematico all’internazionalizzazione è dunque facile comprendere come il fallimento sia dietro l’angolo, con lo spreco di risorse e di tempo che ne consegue.

Ecco perché è necessario uno schema di riferimento che possa funzionare da guida per la crescita estera dell’azienda: this is the Export Plan.

 

Come è strutturato un Piano Export

 

Each Success Plan has the following elements:

– Perché esportare: le motivazioni di tale scelta possono andare oltre l’obiettivo di aumentare i ricavi aziendali, allargandosi allo scopo di diversificarli, o confrontarsi con mercati esigenti, standard elevati o concorrenti alla frontiera tecnologico-commerciale.

– Il business model and value propositione: quali sono gli elementi che creano vantaggio competitivo e quali sono le pratiche che ci rendono diversi da tutti gli altri.  Affrontare un progetto sfidante come l’ingresso su un mercato estero rappresenta anche un’utile occasione per mettere a fuoco i punti di forza e debolezza dell’impresa. Solo attraverso un’approfondita conoscenza dell’impresa (storia, valori, organizzazione, competenze, successi, fallimenti, ecc.) è possibile mettere in campo azioni per consolidare i punti di forza e correggere i punti di debolezza.

– Il target foreign market: quali sono i bisogni, le barriere all’ingresso, la dimensione della domanda, l’analisi della concorrenza, i possibili canali distributivi e i potenziali distributori;

– Gli economic and financial goals: la descrizione degli obiettivi finanziari deve essere finalizzata ad una verifica della coerenza tra la previsione di vendita e spesa e la disponibilità di risorse finanziarie in grado di compensare gli eventuali deficit tra ricavi e costi – tendendo conto anche di eventuali sovrastime dei primi e sottostime dei secondi.

– Il operational plan: questo capitolo contiene, infine, l’Action Plan del progetto, che si pone l’obiettivo di dare concretezza e credibilità alle intenzioni strategiche. I contenuti includono ad esempio: le risorse umane coinvolte, la loro organizzazione nel progetto e le responsabilità attribuite; l’assegnazione a ciascun responsabile di obiettivi e attività; la definizione delle milestone and their distribution over time, including the moments of verification and revision.

Il Piano Export è dunque a key tool for directing and coordinating actions di soggetti interni ed esterni all’azienda, e per garantire in questo modo la buona riuscita di un’espansione all’estero per l’azienda.

In altre parole, è la bussola delle imprese italiane che vogliono approcciarsi ai mercati internazionali: per vendere all’estero bisogna definire DOVE andare e COME affrontare il mercato.

Non è possibile dedicare tempo e risorse verso destinazioni non idonee o poco redditizie. Attraverso lo studio delle variabili che abbiamo riportato poco più sopra, il Piano Export fornirà infatti una chiara gerarchia degli elementi da valutare e priorizzare per un export di successo.

 

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