L’argomento relativo all’internazionalizzazione di impresa è quanto mai vasto e variegato. Non si tratta infatti solamente di vendere all’estero, ma di establish a lasting presence in foreign markets. Già nelle scorse settimane, chiedendoci su quali Paesi serve to export despite the current global tensions, abbiamo parlato dell’importance of a strategic path basato su scelte specifiche e non più su opportunità di vendita occasionali.
Especially in the current economic scenario, dominated by profound changes and uncertainties, the concept of assumes prevalence Export Readiness di un’impresa, i.e. the predisposition, or the readiness, to face the challenges of international markets. Only through one Export Readiness collaudata e studiata nei dettagli si può pensare di vincere la concorrenza all’estero. In altre parole, l’azienda che vuole internazionalizzarsi e cogliere nuove opportunità di profitto all’estero deve avere le conoscenze tecnologiche, la capacità produttiva e la solidità finanziaria per intraprendere il percorso ideale. Ecco che allora l’Export Readiness di un’impresa si compone di tanti piccoli elementi chiamati fattori di successo dell’internazionalizzazione, che messi insieme costituiscono un vero e proprio vantaggio competitivo.
In questa diversità però, perché una strategia di internazionalizzazione e una presenza all’estero siano durature ed efficaci, esistono una serie di elementi o linee guida chiamati fattori di successo dell’internazionalizzazione. In questo senso, l’impresa deve essere strutturalmente pronta, preparata ad affrontare l’internazionalizzazione.
Significa che deve avere le competenze linguistiche, le conoscenze tecnologiche e la capacità produttiva necessaria per intraprendere il percorso necessario. Senza contare l’aspetto comunicativo: se i cataloghi, i listini, le schede tecniche e il sito internet non sono né curati né tradotti almeno in lingua inglese, At that time le possibilità di successo all’estero sono ben poche, e la tanto desiderata espansione commerciale internazionale sarà davvero molto difficile da raggiungere.
To work with international markets è necessario avere competenze tecniche e una struttura aziendale adeguata. Questo significa avere un’organizzazione divisa in ruoli e funzioni, in grado di produrre quantitativi sufficienti per affrontare una nuova domanda, e soprattutto che poggi su basi finanziarie molto solide. Questo perché, come accennato in apertura, l’internazionalizzazione non deve essere vista come una semplice opportunità che va sempre colta, dunque figlia di un’approccio del classico detto “proviamo per vedere come va, se la fortuna ci assiste, bene…”. La strategia d’internazionalizzazione deve invece essere frutto del pensiero “ci credo, mi preparo, e se sbaglio correggo gli errori fino a che non lo faccio bene”.
Ecco dunque che è importante conoscere anche specific topics such as international payments, international contracts, transport and customs systems. E se questi aspetti non sono conosciuti all’interno dell’azienda è meglio dedicare del tempo a specifici corsi di formazione, in modo da prepararsi adeguatamente. Se l’azienda è pronta da un punto di vista strutturale ma non da quello di gestione dell’internazionalizzazione, potrebbe incorrere in qualche spiacevole problema.
Un altro dei fattori di successo dell’internazionalizzazione è rappresentato dalla capacità dell’azienda di adeguare il prodotto alle necessità dei mercati stranieri, oppure di esportare un prodotto che per i suoi contenuti offre elementi distintivi di innovazione. Se da un punto di vista produttivo l’impresa non offre qualcosa di diverso a ciò che già esiste, sarò difficile trovare nuovi clienti interessati ad acquistare, a meno che quei prodotti non abbiano, ad esempio, un prezzo sensibilmente più basso rispetto alla concorrenza.
L’innovazione può riguardare anche i processi aziendali, come quelli distributivi: quando si parla di mercati esteri non si può non parlare di canali e forme di distribuzione e anche questo aspetto rappresenta uno degli step fondamentali attraverso i quali si costruisce l’internazionalizzazione. Sapere quanti passaggi deve fare un prodotto per giungere ad un potenziale cliente è basilare, sia per capire chi sono i soggetti che costituiscono la catena distributiva (diversa da Paese a Paese), sia per rendersi conto di quanto aumenterà il prezzo finale che il consumatore dovrà pagare per acquistare il prodotto.
Il terzo dei fattori di successo dell’internazionalizzazione, spesso sottovalutato, è la capacità di scegliere e di creare relazioni con i giusti partner. Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, bensì must take into account many factors. Furthermore, you must think of a structured path of choice in order to have the best possible partnership for your company. To do this, the selection process must respond to a very specific logic studied at the table, which is often divided into four different phases: selection of the partner, qualification of the partner according to defined criteria, evaluation of its performance, requalification and confirmation of the partnership.
Se vuoi scoprire nel dettaglio queste fasi, ti consigliamo di leggere l’articolo di Octagona dedicato alla selezione dei giusti partner commerciali, intitolato “Does your company rely on the right international partners?“.
Altro indiscutibile fattore di successo è rappresentato dallo brand development and brand awareness. Il brand è quella combinazione di nome, logo (simbolo grafico) e payoff (slogan) che raccoglie tutti i valori e la mission aziendale, che l’impresa è stata capace di costruire e far confluire in una sorta di biglietto da visita.
Per questo si può capire bene come sia fondamentale creare una forte identità aziendale through the development of the brand itself, for vendere a un prezzo più alto and increase the perception of value che il cliente ha del nostro prodotto o servizio. Se questo processo funziona, l’azienda sarà anche in grado di strengthen trust del consumatore per dargli sicurezza e tranquillità durante la sua esperienza d’acquisto.
È l’ultimo dei fattori di successo dell’internazionalizzazione, ma non per questo il meno importante. Know and use planning tools, management systems, CRM, social networks e qualsiasi altro mezzo per incrementare e migliorare la produttività aziendale e l’interazione con mercati lontani rappresenta un elemento imprescindibile per la corretta e profittevole gestione della comunicazione.
According to Octagon, two tools in particular must be essential nell’organizzazione d’impresa e nella strategia di internazionalizzazione. Il primo è il CRM, e nell’articolo “Why does your business need a CRM?” abbiamo analizzato tutti i vantaggi che questo strumento può portare alle aziende, come l’automatizzazione delle comunicazioni, l’acquisizione di lead e potenziali contatti, e più in generale il time saving resulting from its use. Il secondo invece è LinkedIn: this social network allows you to create strategic alliances. Affrontare insieme ad altre aziende o altri professionisti i mercati internazionali significa condividere rischi e risultati, in un’ottica di sinergia che permette la crescita aziendale attraverso l’acquisizione di nuove competenze, di conoscenze e di reti di network.
In this article we have understood how there is no single formula for the success of an internationalization strategy. Despite this, esistono una serie di fattori di successo dell’internazionalizzazione, che possono aiutare a creare un vantaggio competitivo. In altre parole, se un’azienda possiede le cinque caratteristiche elencate, avrà una export readiness maggiore di altri concorrenti, e questo vantaggio può essere sfruttato a suo favore per farsi conoscere all’estero.
E sono proprio questi elementi ad assumere un’importanza ancora maggiore nel contesto macroeconomico attuale, dominato da una profonda incertezza per via dell’alto costo delle materie prime e dell’inflazione che non cenna a rallentare, come riporta l’ultimo Export report di SACE. Puntando su questi capisaldi, l’impresa può perseguire una strategia sul lungo termine, che può resistere a ogni tipo di crisi, esterna o interna. Dopotutto, è solo così che si possono aumentare fatturati e profitti in modo continuativo: con una struttura presente e dinamica sui mercati internazionali.
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