Entrare in India: la guida strategica per trasformare la complessità in opportunità 

Sommario

Questo articolo offre una guida strategica completa per le imprese che intendono entrare nel mercato indiano. Partendo dall’analisi delle immense opportunità – dalla crescita della classe media alla spinta manifatturiera – il testo illustra perché l’India è oggi un imperativo per la crescita globale. Vengono poi analizzati a fondo i modelli di accesso al mercato, evidenziando con dati concreti perché la costituzione di una subsidiary (Private Limited) è la scelta d’elezione per oltre l’80% degli investimenti esteri. L’approfondimento prosegue con una disamina delle complessità operative: dalla gestione della compliance fiscale e legale (PAN, TAN, GST) al rigoroso processo per ottenere la certificazione BIS, una barriera non negoziabile all’ingresso. Infine, l’articolo sottolinea l’importanza dell’intelligenza culturale come fattore decisivo per costruire relazioni di successo. L’obiettivo è fornire una mappa dettagliata per trasformare la sfida indiana in un’opportunità di crescita sostenibile. 

Durante un webinar, organizzato in collaborazione con il Sole24Ore, intitolato INDIA 2026: MODELLI SOCIETARI, FISCALI E STRUMENTI PER CONQUISTARE IL MERCATO DA 1,4 MILIARDI DI CONSUMATORI abbiamo avuto l’occasione di effettuare una riflessione approfondita sul potenziale attuale e sulle strategie più efficaci per le aziende italiane che intendono avviare o consolidare processi di internazionalizzazione verso questo Paese in forte espansione. 

 L‘India non è più un’opzione nel panorama globale, è un imperativo strategico. Per le imprese italiane che puntano a una crescita dimensionale e a una diversificazione sostenibile, entrare in India significa accedere a un’economia che progredisce a ritmi doppi o tripli rispetto a quelli occidentali, spinta da un’inarrestabile trasformazione demografica e sociale. Non si tratta di un’opportunità teorica, ma di una realtà già colta da oltre 700 imprese italiane che, con una presenza stabile nel Paese, offrono lavoro a circa 25.000 persone. 

L’errore più comune è approcciare l’India con una mentalità da “esportatore”, credendo di poter replicare modelli che hanno funzionato altrove. I legami economici sono già robusti, con l’export italiano che ha raggiunto 5,2 miliardi di euro nel 2024, posizionando l’Italia come il quarto maggiore esportatore europeo verso il subcontinente. Questa relazione è ulteriormente cementata da un Piano d’Azione congiunto (2025-2029) che segnala una volontà politica chiara di intensificare la collaborazione. In ogni caso, il vero potenziale si sblocca solo con un approccio più profondo, basato sulla presenza, sull’adattamento e sull’impegno a lungo termine. 

1. Comprendere l’opportunità: perché entrare in India adesso?

Prima di definire qualsiasi strategia operativa, è fondamentale comprendere la portata del cambiamento in atto in India. 

• Il dividendo demografico e la nuova classe media: il dato più impressionante è la trasformazione della struttura del reddito. Nel 2018, il 43% delle famiglie indiane apparteneva alla fascia di reddito più bassa. Le proiezioni per il 2030 indicano che questa percentuale scenderà al 15%. Nello stesso periodo, la quota delle famiglie a reddito medio-alto e alto passerà dal 24% al 51%. Questo significa che entro il 2030, una famiglia su due in India avrà un potere d’acquisto significativo. Non si tratta di una semplice crescita, ma di una rivoluzione dei consumi che crea una domanda senza precedenti per beni di qualità, tecnologia e brand aspirazionali. 
• La spinta manifatturiera e il paradosso degli investimenti: l’India sta vivendo una nuova fase di industrializzazione, spinta anche dalla strategia globale “China+1”. Questa trasformazione è evidenziata da una tendenza di mercato chiara: il Paese dipende in modo massiccio dalle importazioni per il fabbisogno di macchinari, con una quota compresa tra il 65% e il 75% del totale. A trainare questa domanda sono soprattutto le PMI, che rappresentano circa il 60% della domanda. Questa dinamica è perfettamente esemplificata dal settore farmaceutico: l’India è il terzo produttore globale di farmaci, a testimonianza delle sue capacità manifatturiere. Eppure, il Paese rimane fuori dai primi dieci nell’attrarre Investimenti Diretti Esteri (IDE). Questo gap rappresenta la vera opportunità strategica: non limitarsi a essere un fornitore per l’India, ma diventare un investitore diretto e un produttore in India, sfruttando le potenti iniziative governative come Make In India e una forte spinta verso l’Industria 4.0, con investimenti previsti in Intelligenza Artificiale che raggiungeranno i 16 miliardi di dollari entro il 2026. 

2. La scelta del veicolo societario: come entrare in India

La decisione su come entrare in India è tra le più critiche e dipende da obiettivi, risorse e propensione al rischio. I dati sulla distribuzione degli investimenti esteri per tipo di entità parlano chiaro: la stragrande maggioranza delle aziende che si impegnano seriamente nel mercato sceglie un modello di investimento diretto e strutturato. Esistono due macro-categorie di accesso al mercato: 

• Stabili organizzazioni (branch office / liaison office): queste strutture non hanno una personalità giuridica separata dalla casa madre e rappresentano il 14,1% delle entità estere in India. Sono una scelta valida per una fase esplorativa o per funzioni specifiche, ma con limiti operativi e uno svantaggio fiscale significativo (tassazione fino al 40%). 
• Investimenti diretti esteri (IDE): questa è la via maestra per un impegno strategico a lungo termine. Le due forme principali sono: 
• Limited Liability Partnership (LLP): un modello ibrido che attrae solo il 5,1% degli investimenti esteri a causa dei suoi limiti nel ricevere FDI, rendendola una scelta di nicchia. 
• Wholly owned subsidiary (private limited / limited): è la scelta d’elezione per quasi tutte le multinazionali, attirando un impressionante 80,8% del totale degli Investimenti Diretti Esteri. Questa preferenza schiacciante non è casuale: una subsidiary offre piena libertà operativa, responsabilità limitata, accesso a tutti gli incentivi e massima credibilità sul mercato. 

3. Navigare la complessità operativa: i pilastri del successo sul campo

Una volta scelto il modello di ingresso, la sfida si sposta sul piano operativo. La capacità di gestire la complessità burocratica, normativa e logistica è ciò che distingue le aziende di successo. 

• Il labirinto burocratico e normativo: la compliance è un aspetto non negoziabile. Ogni entità deve ottenere un PAN, un TAN e un GSTIN. Gli adempimenti annuali sono rigorosi, con audit fiscali e depositi di bilanci presso l’MCA che seguono scadenze precise. 
• Un sistema fiscale complesso ma incentivante: l’aliquota standard per le società è del 25-30%, ma esistono regimi opzionali fino a un’aliquota super-agevolata del 15% per le nuove società manifatturiere. Il trattato contro le doppie imposizioni tra Italia e India mitiga il carico fiscale su dividendi, interessi e royalties. 
• Novità legislative da monitorare: il contesto normativo indiano è in continua evoluzione con l’estensione dell’e-invoicing, il nuovo Data Protection Bill e la digitalizzazione delle procedure doganali (Dogana 2.0).
• La barriera della certificazione BIS: il Bureau of Indian Standards impone una certificazione obbligatoria per un elenco crescente di prodotti. Entrare in India con prodotti manifatturieri senza questa certificazione è impossibile. Il processo per ottenerla è un percorso strutturato e rigoroso, che non può essere improvvisato e si articola in diverse fasi sequenziali: 
  • 1. Preparazione e presentazione della documentazione: la fase istruttoria, che richiede la raccolta meticolosa di tutti i documenti tecnici, legali e di processo necessari per avviare la pratica. 
    2. Ispezione in fabbrica: un audit fisico condotto da ispettori del BIS direttamente presso le strutture di produzione per verificare la conformità dei processi di controllo qualità agli standard indiani. 
    3. Test del prodotto: l’esecuzione di test tecnici presso un laboratorio accreditato in India per verificare che il prodotto rispetti gli standard indiani di riferimento (IS). 
    4. Emissione del certificato: una volta superate con successo le fasi precedenti, il BIS rilascia la licenza ufficiale che autorizza la commercializzazione del prodotto sul mercato indiano. 
    5. Marcatura ed etichettatura: l’applicazione fisica del marchio BIS e delle etichette di conformità sui prodotti, secondo le direttive dell’ente.
       La non conformità non è un’opzione: comporta sanzioni severe, inclusa la reclusione e il sequestro della merce. 

   

4. L’intelligenza culturale: il software invisibile del business

Oltre la strategia e le operazioni, c’è un ultimo livello, più sottile ma altrettanto decisivo: la comprensione culturale. 

• La centralità delle relazioni: in India, il business si fa tra persone, non tra aziende. La costruzione di un rapporto di fiducia personale precede e abilita la transazione commerciale. 
• La comunicazione indiretta: a differenza della cultura occidentale, quella indiana tende a evitare il confronto diretto. È necessario imparare a leggere tra le righe e a verificare costantemente l’allineamento. 
• La gerarchia e il rispetto: le strutture aziendali sono spesso molto gerarchiche. È fondamentale interagire con il giusto livello decisionale e mostrare rispetto per l’anzianità e la posizione. 

Octagona: il vostro partner per entrare in India

Entrare in India è una maratona, non uno sprint. Richiede una visione a lungo termine, investimenti pazienti e un profondo rispetto per la cultura locale. In un mercato dove il 50% delle multinazionali presenti è di matrice europea, la competizione è alta e l’eccellenza operativa è fondamentale per emergere. 

Octagona, con oltre 20 anni di esperienza e più di 1.000 progetti di internazionalizzazione completati, è il partner leader per affiancare le aziende in questo percorso. La nostra presenza diretta in India dal 2002, con 3 uffici e un team di oltre 45 professionisti locali, ci consente di operare come un vero e proprio ponte strategico e operativo. 

Non ci limitiamo a fornire analisi di mercato. Vi supportiamo in ogni fase, dalla scelta del veicolo societario più adatto alla sua costituzione, alla gestione della compliance fiscale e normativa (PAN, TAN, GST, BIS) e alla ricerca di partner e fornitori locali. Il nostro team offre un supporto operativo continuo per trasformare la complessità indiana in un’opportunità concreta e misurabile. Affidarsi a un partner con la nostra esperienza significa accelerare il time-to-market, ridurre i rischi e posare le fondamenta per un successo duraturo.