Export e strategia: come individuare i migliori mercati internazionali per allargare il proprio business oltre i confini italiani con successo?
In questo particolare momento, che risente ancora della crisi economica dovuta al COVID-19, l’aumento del costo delle materie prime e i conflitti geopolitici, l’export è un’opzione da valutare per molte imprese di ogni settore al fine di diversificare il rischio e mantenere un buon fatturato.
Quali sono oggi gli ambiti commerciali più richiesti per l’export?
Secondo l’Istat, nel Settembre 2023 sono aumentate le esportazioni fuori dall’Unione Europea, di beni di consumo durevoli (+6,5%) e di energia (+2,5%).
Non sono solo questi gli unici settori di interesse, le esportazioni continuano globalmente a crescere, complice l’affermazione di un mercato sempre più globale e digitalizzato.
In base a quanto riportato infatti dall’Osservatorio Economico del Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale, l’Italia è al sesto posto nella classifica dei principali esportatori su scala mondiale. Nel 2022 la nostra nazione ha raggiunto un fatturato complessivo, relativo alle esportazioni, di ben 624.710 milioni di euro.
Un numero ragguardevole, che fa comprendere l’importanza delle vendite all’estero per l’economia del nostro paese.
Molte aziende devono affrontare l’avanzata sempre più agguerrita dei competitor anche su scala internazionale.
Pertanto, il commercio oltre l’Italia diventerà sempre più cruciale per chi vuole fare impresa nel futuro, ottenendo il massimo vantaggio dal proprio business.
Il Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale sintetizza i tre principali vantaggi legati all’export:
Nonostante i vantaggi, il processo di internazionalizzazione non può però essere frutto di improvvisazione, ma il risultato di un’attenta analisi e ricerca, nonché di una strategia oculata.
Ci sono più domande da porre al riguardo, ma una delle prime è quella di determinare quale sia il metodo più efficace per ottenere successo sui mercati internazionali.
Uno dei primi passaggi di una strategia vincente è quello di individuare il prodotto o i prodotti da destinare alla vendita all’estero.
Vi deve essere richiesta di tale merce nei paesi di destinazione, e si deve essere certi che le merci siano conformi alla normativa di riferimento nelle nazioni target.
Allo stesso tempo, devono essere scelti in modo mirato i paesi in cui intendiamo proporre i prodotti.
I canali distributivi meritano un’ulteriore considerazione e un’oculata pianificazione, per evitare ritardi nelle consegne e costi eccessivi.
In tal senso, la figura di un International Advisor all’interno di una azienda che vuole allargare i suoi confini commerciali, può essere fondamentale per ampliare la propria attività in modo decisivo.
Tale ruolo può infatti analizzare i migliori strumenti da mettere in campo, così come metodi e strategie, e individuare dove rivolgere le proprie proposte, ottenendo i migliori risultati.
Può inoltre fare chiarezza su quali siano i risultati che si vogliono e si possono ottenere, valutando ogni aspetto dell’azienda e le sue potenzialità, stabilendo i presupposti fondamentali del processo di export.
Non è infatti ragionevolmente possibile raggiungere successo e guadagno se non si ha la mentalità giusta per aprirsi a nuovi mercati e nuovi clienti.
Pertanto, è fondamentale comprendere come affrontare l’internazionalizzazione della propria azienda, con il fine di acquisire tutti quegli strumenti innovativi che permetteranno di far penetrare in modo significativo il proprio business in altri paesi.
Prima di addentrarsi in ricerche di mercato e nell’identificazione del paese di destinazione, è opportuno effettuare un’analisi SWOT della propria azienda (punti di forza, di debolezza e in cosa consiste la sua offerta di valore) determinando ciò che la distingue rispetto ai concorrenti.
Successivamente, deve essere identificato il paese di destinazione:
sono solo alcune delle variabili che devono essere analizzate approfonditamente per comprendere le potenzialità delle esportazioni dei prodotti in uno o più mercati esteri target.
Determinati i paesi target, si approfondisce la loro analisi determinando i competitors, i potenziali leads e le famose 4 P del marketing (product, price, promotion and place).
Infine, terminata la fase di ricerca, si determina il modello di internazionalizzazione più adeguato.
L’analisi effettuata fornisce già indicazioni in merito al modello da adottare, ma la scelta finale si basa anche su altre due variabili fondamentali: il grado di investimento e la propensione al rischio.
Tenendo in considerazione tali elementi,
Questi i fattori chiave, per intraprendere un percorso di export supportato da un’adeguata strategia.
Vi è poi una ulteriore esigenza a cui dovrà far fronte l’azienda, se desidera consolidare la sua presenza in una economia estera nel lungo periodo: non solo studiare il mercato attuale, ma anche cercare di prevedere i suoi possibili andamenti, modificando eventualmente la propria strategia di export.
Quest’ultima infatti non è un elemento statico, ma un processo potenzialmente in divenire, che consentirà all’azienda di affermare sempre più il proprio brand, attraverso la comunicazione più efficace per esprimere il valore della propria proposta commerciale e ottenendo la piena soddisfazione da parte dei clienti, avendo intercettato in modo proattivo le loro preferenze.
Per un’impresa che vuole esportare le proprie merci all’estero, è necessario stabilire obiettivi tangibili in un periodo di tempo congruo.
Tale fattore è essenziale sia per la corretta impostazione del progetto che per il suo completamento. Quando si fissano obiettivi troppo ambiziosi con un periodo di tempo troppo breve, si può pensare di non avere le qualità necessarie per avere successo sui mercati internazionali o di aver sbagliato qualcosa. In realtà, rispetto alle aspettative prefissate, è solo necessario dare tempo ai risultati affinché quanto è stato fatto produca la giusta affermazione del marchio e porti i giusti guadagni.
Al contrario, obiettivi sottostimati con un arco temporale troppo lungo rischiano di non rendere profittevole il progetto e non ottenere da esso il massimo possibile, con conseguenze negative per il brand.
Se questi concetti verranno fatti propri, tutte le decisioni successive, a partire dalla strategia fino alle azioni commerciali utili per acquisire nuovi clienti, andranno nella direzione giusta, conquistando con successo nuovi mercati.
Octagona, attraverso il suo team di professionisti di vasta esperienza, può aiutare la tua azienda a cogliere ogni opportunità per approcciare con successo i mercati internazionali, in modo costante e duraturo.
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Il Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale indica tre vantaggi: crescita, competitività e redditività. Le PMI che diversificano i mercati crescono più rapidamente, maturano nuove competenze operando in più paesi e ottengono un ROE migliore, pari al 13,9% contro il 9,6% delle imprese che commerciano solo in Italia.
Si parte da un’analisi SWOT dell’azienda per definire punti di forza, debolezza e valore dell’offerta. Poi si individuano i paesi target valutando crescita economica, domanda, vicinanza geografica e culturale, dazi e certificazioni. Si analizzano quindi concorrenti, potenziali lead e 4 P del marketing, e infine si sceglie il modello di internazionalizzazione.
I modelli sono tre: export diretto o indiretto, partnership strategiche con partner locali e apertura di una società all’estero. L’export è il più semplice, con minor rischio e investimento. L’apertura di una società estera comporta il rischio più alto ma dà pieno controllo delle operations. La scelta dipende da investimento e propensione al rischio.
Nell’export diretto l’azienda gestisce in prima persona le vendite all’estero, mentre in quello indiretto si affida ad agenti o distributori. Per periodi brevi può inserire un Temporary Export Manager. Nel complesso è il modello di internazionalizzazione più semplice, con il minor rischio e il minor investimento richiesto.
L’International Advisor analizza gli strumenti, i metodi e le strategie più adatti e individua i mercati a cui rivolgere le proposte. Valuta anche le potenzialità dell’azienda e chiarisce quali risultati sono realisticamente raggiungibili, stabilendo i presupposti del processo di export, dalla scelta dei prodotti ai canali distributivi.
Gli obiettivi vanno tangibili e in un periodo congruo. Traguardi troppo ambiziosi in tempi brevi possono far credere di aver sbagliato, mentre servono tempi adeguati perché il marchio si affermi. Obiettivi sottostimati su tempi troppo lunghi rendono il progetto poco profittevole e possono danneggiare il brand sui mercati internazionali.
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