Nell’attuale congiuntura economica, l’internazionalizzazione delle aziende è diventata una scelta strategica essenziale per espandere la propria presenza e ottenere un vantaggio competitivo.
Il dato sull’export è infatti noto: secondo il report SACE, le esportazioni di beni nel 2023 cresceranno del 6,8%, superando i 660 miliardi di euro. Numeri che dimostrano come l’apertura a nuovi orizzonti offra una miriade di opportunità di business per la crescita sui mercati esteri delle imprese della Penisola.
Ma per intraprendere questa strada in modo efficace, le aziende devono valutare attentamente il modello di internazionalizzazione più adatto alle proprie esigenze e obiettivi. In questo articolo, esploreremo alcuni dei modelli di internazionalizzazione per aziende e come possono rappresentare una via sicura verso il successo sui mercati esteri.
Quali sono i modelli di internazionalizzazione che si sono affermati maggiormente? Le strategie di successo più diffuse, e che Octagona consiglia alle aziende italiane grazie agli oltre venti anni di esperienza nell’industria, sono quattro: export diretto o indiretto, partnership strategiche, trasferimento tecnologico, investimenti diretti esteri (IDE).
Il primo è quello più immediato, dove uno specifico mercato internazionale viene inteso come sviluppo o continuazione di quello domestico. I beni da esportare saranno quindi, in toto o in parte, gli stessi destinati alla vendita nel mercato del proprio paese. Le operazioni di vendita internazionale potranno avvenire in modo diretto (l’azienda si fa carico diretto delle sales operations) o in modo indiretto (ovvero attraverso l’intermediazione di agenti o distributori).
Si tratta di un modello che consente dunque alle aziende di testare le acque dei mercati esteri senza investimenti eccessivi: le esportazioni possono avvenire attraverso distributori, agenti di vendita o direttamente ai clienti esteri. In altre parole, è un primo step volto a comprendere la domanda dei consumatori di uno specifico mercato e le loro esigenze.
Collaborare con partner locali rappresenta una strategia di internazionalizzazione efficace, in quanto consente di sfruttare la conoscenza dei professionisti presenti in loco nel mercato target, le reti di distribuzione esistenti e il loro know-how culturale. Si tratta dunque di un modello che può ridurre i rischi e accelerare l’ingresso in un Paese, in vista di una presenza futura più stabile, poiché si può contare sulla competenza e l’esperienza dei partner locali.
Il trasferimento tecnologico consiste in un processo articolato in varie fasi, attraverso le quali un’azienda rende accessibile conoscenze, tecnologie, skills o processi produttivi propri ad altri enti, imprese o utenti, in modo tale che questi ultimi possano sviluppare ulteriormente tali elementi per realizzare prodotti o servizi su misura per il mercato target.
È quindi una forma di collaborazione che esclude la costituzione di un’entità giuridica separata: le azioni di trasferimento permettono infatti un accesso iniziale nel paese di riferimento senza investimenti significativi e un primo sviluppo del brand, e possono servire come base per una successiva fase di investimento diretto nel Paese target.
Leggi il caso di trasferimento tecnologico dall’Italia all’India
Gli IDE comportano investimenti significativi per stabilire una presenza fisica in un mercato straniero, come filiali, sedi di produzione o uffici di rappresentanza. In quanto tali, si tratta solitamente di operazioni strutturate e complesse, particolarmente adatte per imprese che hanno già raggiunto importanti obiettivi di vendita e di posizionamento sul mercato target, magari attraverso precedenti partnership strategiche o esportazioni continuative. Oppure, per quelle aziende che hanno consolidato una certa solidità finanziaria e vogliono perseguire una crescita più aggressiva e di lungo termine su scala globale.
Vuoi scoprire come applicare questi modelli di internazionalizzazione? Allora approfondisci i casi di successo sui mercati internazionali dei nostri clienti.
Octagona ha supportato la crescita internazionale di numerose imprese italiane, adattando le strategie presentate in precedenza su misura delle specifiche caratteristiche ed esigenze dei nostri clienti. Nonostante questi modelli di internazionalizzazione siano molto differenti tra loro, dietro alla specifica scelta si celano numerose motivazioni comuni.
Innanzitutto, espandersi all’estero porta a una maggiore diversificazione del rischio. Numerosi eventi possono infatti minare la sicurezza del mercato domestico: tra questi, e specialmente in questo momento storico, si può assistere a un aumento dei costi di materie prime e forniture o di tassi inflazionistici elevati che riducono la domanda da parte dei consumatori. Rivolgendo la propria attenzione ai mercati internazionali, è invece possibile individuare quelle aree del mondo che subiscono ciclicamente un impatto minore circa le conseguenze di tali fenomeni.
Oltre a ciò, internazionalizzare il proprio business consente di aumentare sensibilmente il numero di potenziali clienti, portando alla crescita di fatturati e profitti. Senza dimenticare il fatto di ottenere una visione più profonda e completa dell’economia globale e dei suoi effetti nel proprio settore di riferimento.
Se sei interessato a scoprire davvero perché dovresti vendere all’estero? Allora leggi l’articolo dedicato a tutti gli altri vantaggi dell’internazionalizzazione d’impresa.
Visti i vari modelli di internazionalizzazione possibili, serve ricordare che alla base di ogni strategia vi deve essere un attento studio per la scelta del mercato più ampio e potenzialmente più profittevole.
Tale studio deve determinare sia l’analisi competitor, sia l’indagine sul tipo e la quantità di risorse da impiegare, per garantire un investimento coerente con la propria attività e che allo stesso tempo si applichi con successo al di fuori dei confini nazionali. Solamente in seguito a questa analisi sarà possibile determinare come esportare e distribuire i propri prodotti, individuando i canali più idonei.
Questa ed altre considerazioni sono particolarmente delicate e condizionate da più fattori, ed è consigliato affidarsi ad esperti di internazionalizzazione per redigere un modello di business che sia vincente in altre nazioni.
Se anche tu desideri valutare la possibilità di internazionalizzare la tua azienda, allora contattaci: siamo sempre a disposizione di tutte quelle realtà ambizione che vogliono cogliere ogni opportunità di crescita su un mercato sempre più globale.
I modelli più diffusi sono quattro: export diretto o indiretto, partnership strategiche con operatori locali, trasferimento tecnologico e investimenti diretti esteri (IDE). Vanno da formule leggere, con investimenti contenuti, a presenze fisiche strutturate. La scelta dipende da obiettivi, risorse finanziarie e livello di esperienza dell’impresa sul mercato di destinazione.
Nell’export diretto l’azienda gestisce in prima persona le attività di vendita all’estero. In quello indiretto si affida a intermediari come agenti o distributori. Conviene partire da qui per testare un mercato senza investimenti eccessivi, perché permette di capire la domanda e le esigenze dei consumatori prima di impegnarsi in modo più stabile.
Il trasferimento tecnologico consiste nel rendere accessibili ad altri enti o imprese conoscenze, tecnologie, competenze o processi produttivi, così che possano svilupparli per realizzare prodotti o servizi adatti al mercato target. Non richiede una società separata, consente un primo accesso al Paese senza grandi investimenti e può preparare un successivo investimento diretto.
Gli IDE hanno senso quando l’azienda ha già raggiunto importanti obiettivi di vendita e posizionamento nel mercato target, per esempio con partnership o export continuativo. Sono adatti anche a imprese finanziariamente solide che puntano a una crescita aggressiva e di lungo periodo. Comportano filiali, sedi produttive o uffici di rappresentanza, quindi operazioni complesse.
L’internazionalizzazione diversifica il rischio, perché permette di individuare aree del mondo meno colpite da aumento dei costi di materie prime, forniture o inflazione elevata. Aumenta inoltre il numero di potenziali clienti, favorendo fatturati e profitti, e offre una visione più completa dell’economia globale e dei suoi effetti sul proprio settore.
La scelta parte da uno studio per individuare il mercato più ampio e potenzialmente più profittevole, con analisi dei competitor e delle risorse da impiegare. Solo dopo si definiscono modalità di esportazione e canali distributivi. Data la complessità, è consigliabile farsi affiancare da esperti di internazionalizzazione per costruire un modello di business efficace all’estero.
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