Ecco allora che occorre interrogarsi su quello che viene fatto in confronto ai concorrenti: bisogna valutare attentamente le strategie di prezzo, la promozione e il proprio know-how per fare leva su quello che rende il nostro business diverso da tutti gli altri.
Una strategia in grado di fare la differenza, ma spesso sottovalutata, è la capacità di scegliere e di creare relazioni con i giusti partner. Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, bensì deve tenere conto di molteplici fattori. Inoltre, si deve pensare a un percorso strutturato di scelta per avere la migliore partnership possibile per la propria azienda.
Le fasi principali della qualifica dei partner internazionali si sintetizzano in:
– Selezione del partner
– Qualifica del partner secondo criteri definiti
– Valutazione delle sue performance
– Riqualifica e conferma della partnership
Il processo di selezione inizia con il definire i criteri di qualifica secondo i quali il partner verrà selezionato, e possono includere molteplici fattori, ma quelli da tenere assolutamente in considerazione sono:
– Competenza: bisogna verificare l’esperienza della controparte nel campo di riferimento, ad esempio cercando di capire con che clienti ha lavorato precedentemente, oppure chiedendo referenze o riferimenti: spesso i clienti più importanti sono inclusi direttamente sul sito del potenziale partner. Un altro suggerimento può arrivare dall’ottenimento di una certificazione ISO (qualità, sicurezza, ambiente, IT);
– Servizi e prodotti offerti: verifica del catalogo, del sito web. I prodotti e/o i servizi offerti devono corrispondere alle nostre aspettative, a quello che di cui abbiamo bisogno in un dato momento e soprattutto avere la qualità migliore al giusto prezzo;
– Tempi di consegna e intervento: rispetto delle condizioni di servizio e delle tempistiche sono fondamentali per una buona partnership. La controparte non può sforare i termini o le scadenze, altrimenti andrà a influire negativamente sul nostro margine di profitto;
– Assistenza tecnica: tempi di intervento e capacità di garantire continuità operativa;
– Infine, l’aspetto economico è un criterio che deve esser ponderato considerati gli altri criteri di valutazione e non può essere mai l’unico fattore a determinare la qualificazione di un fornitore.
Una volta concordati i requisiti dei prodotti e servizi da fornire, devono essere condivisi i termini contrattuali e le responsabilità del fornitore in caso di inadempienza.
Una volta che sono state effettuate tutte le analisi di cui sopra, il potenziale partner deve essere qualificato. A ciascuna analisi potrà ad esempio essere attribuito un punteggio su una scala numerica definita, oppure un commento, in modo tale da tenere a mente i punti di forza e i punti di debolezza di ciascuna controparte. Infine, i potenziali partner verranno messi a confronto per eleggere e scegliere quello più idoneo alle nostre esigenze.
A questo punto, può iniziare la partnership vera e propria: il processo di selezione e di qualifica, però, non termina. È infatti importante tenere monitorata la sua performance, tenendo a mente indicatori studiati ad hoc e aggiornati periodicamente.
Pensare al controllo del fornitore come un modello statico è limitativo. Le modalità sono da valutare di volta in volta in base alla tipologia di fornitura o servizio, alla criticità associate e alle esigenze dei clienti.
Le performance possono essere valutate in base a vari criteri:
– Compliance: adesione al contratto; osservanza di procedure e protocolli come previsti;
– Qualità del servizio: rapporti periodici sui tempi di consegna, qualità dei prodotti o servizi, continuità operativa;
– Sicurezza: adeguatezza documentazione, assenza di incidenti e infortuni, formazione del personale;
– Ambiente: autorizzazioni ambientali, assenza di incidenti ambientali;
– Servizi IT: policy di protezione dei dati, assenza di data breach.
La valutazione di qualifica dei partner internazionali ha come obiettivo principale la verifica delle condizioni necessarie a confermare il mantenimento della qualifica e l’iscrizione nell’albo dei fornitori.
Le aziende che gestiscono molti fornitori, ad esempio una rete di assistenza, definiscono un ranking associato alle prestazioni ottenute durante l’anno, al fine prevedere incentivi economici a quelli risultati maggiormente performanti.
Solo così possiamo pensare di sviluppare l’impresa, creando valore e accelerando la crescita: l’obiettivo è far aumentare i guadagni senza intaccare i risparmi.
Tutto questo non lo diciamo noi, ma i nostri clienti: è l’esperienza di Panariagroup in India. Fondata nel 1974, è attiva in oltre 130 Paesi, specializzandosi nella ceramica di lusso con la produzione di gres porcellanato e gres laminato.
L’azienda si è affidata a Octagona per attivare una joint venture in India, scoprendo l’importanza di poter contare su partner internazionali affidabili e con caratteristiche uniche. Ecco il commento di Bartolomeo Vultaggio, Group Internal Audit and Investor Relations di Panariagroup:
“Grazie alle capacità di scouting di Octagona abbiamo individuato il partner internazionale ideale per iniziare le nostre attività in India e realizzare una joint venture. Octagona ci ha seguito per tutta la durata del progetto con professionalità e competenza. Oltre che della reale esperienza del mercato indiano, siamo rimasti molto soddisfatti dei rapporti umani che si sono costruiti e sviluppati”.
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I criteri principali sono competenza ed esperienza nel settore, servizi e prodotti offerti, tempi di consegna e intervento, assistenza tecnica e aspetto economico. La competenza si verifica con referenze, clienti precedenti e certificazioni ISO (qualità, sicurezza, ambiente, IT). Il prezzo va ponderato insieme agli altri criteri e non deve essere l’unico fattore decisivo.
Il processo di qualifica dei partner internazionali ha quattro fasi: selezione del partner, qualifica secondo criteri definiti, valutazione delle sue performance e riqualifica con conferma della partnership. Non si esaurisce con la firma del contratto, perché il partner va monitorato nel tempo con indicatori studiati ad hoc e aggiornati periodicamente.
Si assegna a ciascuna analisi un punteggio su una scala numerica definita, oppure un commento, in modo da registrare punti di forza e di debolezza di ogni controparte. Alla fine i potenziali partner vengono messi a confronto e si elegge quello più idoneo alle esigenze dell’azienda. Prima si devono concordare requisiti, termini contrattuali e responsabilità in caso di inadempienza.
Le performance si valutano con indicatori periodici su più criteri: compliance con il contratto, qualità del servizio (tempi di consegna, qualità, continuità operativa), sicurezza, ambiente e servizi IT, come protezione dei dati e assenza di data breach. Il controllo non è un modello statico: cambia in base al tipo di fornitura, alla criticità e alle esigenze dei clienti.
La riqualifica verifica che il partner mantenga le condizioni necessarie per restare iscritto all’albo dei fornitori. Le aziende con molti fornitori, per esempio una rete di assistenza, definiscono un ranking basato sulle prestazioni ottenute nell’anno e prevedono incentivi economici per i partner più performanti, così da creare valore e accelerare la crescita.
Panariagroup, fondata nel 1974, attiva in oltre 130 Paesi e specializzata in ceramica di lusso (gres porcellanato e gres laminato), si è affidata a Octagona per avviare una joint venture in India. Grazie all’attività di scouting di Octagona ha individuato il partner internazionale ideale ed è stata seguita per tutta la durata del progetto.
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