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Come selezionare i mercati esteri obiettivo?

Come selezionare i mercati esteri obiettivo?

Tra le principali sfide per l’esportatore, però, emerge certamente il processo di individuazione dei mercati con le maggiori potenzialità. Come selezionare i mercati esteri prioritari?

L’obiettivo non è banale. I fattori da tenere in considerazione sono infatti molteplici e l’individuazione degli elementi chiave risulta fondamentale: ecco perché è necessario sviluppare un piano d’azione costituito in diverse fasi.

 

Gli elementi da considerare per selezionare i mercati target


Gli elementi determinanti che orientano in maniera trasversale le decisioni di tutte le aziende esportatrici, sono generalmente comuni a prescindere dal settore di provenienza. Il primo step è infatti l’analisi aziendale: quali sono i suoi punti di forza, quali sono i punti di debolezza, le sue potenzialità e, più in generale, la sua offerta di valore. In altre parole, in questa prima fase si cerca di capire in cosa l’azienda si differenzia dalla concorrenza, e il perché i potenziali acquirenti dovrebbero scegliere i suoi prodotti rispetto a quello di altri.

Il secondo step è quello della definizione di alcune variabili di tipo economico: in questo sarà possibile comprendere le potenzialità delle esportazioni di quel prodotto in uno o più mercati esteri target.

 

Crescita economica

Nel dettaglio, il primo indicatore per importanza è spesso rappresentato dalla crescita economica di un Paese: più è dinamica la crescita del Prodotto Interno Lordo, più è probabile che quel mercato sia, o si prepari a diventare, un interessante meta per l’export della propria azienda. È l’esempio dei Paesi dell’Area ASEAN (Vietnam, Corea del Sud, Indonesia, su tutti), oppure dell’India, Paesi ovvero che presentano un grande tasso di crescita economica. 

 

Vicinanza geografica e culturale

Un secondo criterio di scelta può essere la vicinanza, intesa sia come distanza logistica che distanza culturale. Nel primo caso infatti, se si considerano Paesi molto distanti dall’Italia, bisogna tenere in conto del maggiore sforzo economico richiesto in termini di trasporto, nonché le relative tempistiche. Se ad esempio un’azienda italiana esporta in Cina, dovrà considerare il costo di un trasporto marittimo e delle relative tempistiche di spedizione. Al contrario, se un’azienda italiana esporta in Francia e Germania, molto probabilmente il trasporto avviene su strada, con costi e tempi molto differenti rispetto al primo caso. 

Inoltre, bisogna considerare anche le differenze culturali nel Paese di destinazione: se ad esempio un’azienda impegnata nel settore food & beverage, dovrà considerare attentamente quali prodotti e quali ingredienti vende e utilizza prima di intraprendere un’azione commerciale in Medio Oriente, data la grande presenza di cittadini che non consumano maiale e ingredienti derivati.

 

Presenza di ulteriori costi (dazi e certificazioni)

Un altro elemento di fondamentale importanza è poi la presenza dei dazi doganali, e più in generale la legislazione del Paese di destinazione. Considerare i requisiti di prodotto, le certificazioni richieste e gli eventuali costi connessi sono operazioni necessarie prima di intraprendere qualsiasi decisione sul mercato di destinazione finale. 

 

Il piano operativo per selezionare i mercati esteri

 

Dopo aver valutato gli elementi iniziali presentati finora, è importante scremare in maniera netta le potenziali alternative. Per ridurle si può cominciare con una serie di step operativi elencati di seguito.

 

Fare tesoro delle precedenti esperienze

Anche se si esporta per la prima volta, è probabile che si abbia comunque avuto a che fare con clienti di altri Paesi. Se tali esperienze sono risultate positive, anche se occasionali, perché non usarle come punto di partenza? Se poi già si opera all’estero e si punta a un’espansione, è sensato cominciare da nazioni affini – per ragioni economiche, politiche, storiche o culturali – a quelle in cui già si opera.

Oppure può succedere che in azienda ci sia un dipendente che viene da un Paese straniero o abbia lavorato all’estero: anche partire dal bagaglio di una singola persona può essere un’idea sensata. In ogni caso, è necessario provare in tutti i modi a valorizzare il patrimonio di conoscenze a disposizione.

 

Valutare il comportamento dei concorrenti

Spesso investire sui mercati in cui già operano i concorrenti paga di più rispetto alla ricerca disperata di nuove aree. Le scelte di internazionalizzazione delle altre aziende infatti sono state nella maggior parte dei casi precedute da analisi e studi. Il grado di successo delle scelte di chi si è mosso prima può essere un valido criterio nell’individuazione dei Paesi obiettivo. Questo criterio è sicuramente il meno scientifico: non c’è nulla, infatti, che garantisca il successo altrui sia replicabile.

E poi non essere i primi significa anche rinunciare in partenza a molti vantaggi. Ma, in compenso, seguire un solco già tracciato è spesso più sicuro che non avventurarsi dove non è mai passato alcuno. In quest’ultimo caso il rischio di fare un salto nel buio è concreto. Se si decide di seguire il percorso della concorrenza è bene costruirsi un’idea approfondita delle altrui strategie di internazionalizzazione, analizzando in profondità motivi di successo e/o cause di fallimento.

 

Offerta di formazione

Un altro asso nella manica per diventare rapidamente competitivi all’estero può essere l’offerta di formazione. I partner stranieri, soprattutto sui mercati emergenti, gradiscono molto essere formati all’uso di nuove tecnologie e spesso il business all’estero (una rappresentanza commerciale, una joint-venture, un accordo produttivo, eccetera) viene “strappato” facendo balenare ai potenziali nuovi partner la possibilità di una crescita professionale attraverso la frequentazione di corsi direttamente in azienda. Niente di meglio per un piccolo imprenditore di un Paese straniero e per i suoi tecnici e operai, che frequentare in diretta l’ambiente delle piccole e medie imprese italiane e dei loro distretti produttivi.

 

Puntare sui raggruppamenti di Paesi

Ci sono nazioni riunite in aree di libero scambio, unioni doganali, mercati comuni regolati da accordi regionali. Concentrarsi su gruppi di Paesi che aderiscono ad accordi del genere può diventare conveniente, soprattutto perché vuol dire garantirsi un accesso più ampio rispetto a quello di una singola nazione. 

Produrre su un mercato-trampolino, collocato cioè in posizione strategica all’interno di un ampio scacchiere economico di Paesi a rapida crescita, può moltiplicare vertiginosamente il numero di potenziali clienti. Ne sono un esempio il Vietnam per l’Area ASEAN, il Cile per l’America Latina, oppure l’Area NAFTA (Canada, USA e Messico) o ancora il Mercosur (Argentina, Brasile, Bolivia, Cile, Paraguay e Uruguay).

 

Il Radar dell’Internazionalizzazione per selezionare i mercati esteri

 

Tirando le fila dell’analisi, questo approfondimento ha permesso in primo luogo all’azienda di venire a conoscenza, con l’ausilio dei dati, di come stesse distribuendo le proprie energie commerciali.

In questo contesto Octagona mette a disposizione delle imprese italiane il Radar dell’Internazionalizzazione, un servizio che ha come obiettivo la valutazione dei Paesi con maggiore potenziale per un processo di internazionalizzazione di successo.

Il Radar è la bussola delle imprese italiane che vogliono approcciarsi ai mercati internazionali: per vendere all’estero bisogna definire DOVE andare e COME affrontare il mercato. Non è possibile dedicare tempo e risorse verso destinazioni non idonee o poco redditizie. Attraverso lo studio delle variabili che abbiamo riportato poco più sopra, il Radar fornirà infatti una chiara gerarchia dei mercati a maggior potenziale per l’impresa.

Tra le principali difficoltà che incontrano le PMI nell’affrontare la crescente globalizzazione vi è la comprensione/valutazione della propria capacità di internazionalizzare. Il RADAR DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE si configura come servizio creato per rispondere alle crescenti esigenze delle aziende italiane in tema di internazionalizzazione: tale servizio prevede la predisposizione di differenti modelli, modulabili a seconda del tipo di impresa e delle relative esigenze, al fine di valutarne le capacità per un percorso di internazionalizzazione.

Attraverso l’identificazione di punti di forza, punti di debolezza, punti di miglioramento, punti di non conformità e vantaggi competitivi dell’azienda cliente nel processo di internazionalizzazione e la costruzione di analisi mirate in termini di posizionamento sul mercato, prodotto e potenziali controparti, Octagona è in grado di fornire un quadro dettagliato volto alla selezione dei mercati esteri in cui orientare le proprie attività.

Grazie al RADAR DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE, l’azienda cliente potrà comprendere le proprie possibilità e le proprie peculiarità, in una ottica di accesso nei confronti di nuovi mercati.

Sei interessato a conoscere nel dettaglio il Radar dell’Internazionalizzazione? Allora non ti rimane che affidarti all’esperienza di Octagona. Se vuoi realmente a sviluppare la tua impresa all’estero, e costruire un Progetto Export di qualità, allora questa è l’occasione che non puoi perdere. Contattaci cliccando qui sotto:

 

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