Nel 2026 l’internazionalizzazione rappresenta una leva strategica per la crescita delle imprese italiane, soprattutto in un contesto caratterizzato da trasformazioni geopolitiche, digitalizzazione dei processi commerciali e ridefinizione delle catene globali del valore. Per affrontare i mercati esteri con un approccio strutturato, molte aziende ricorrono a figure professionali dedicate allo sviluppo internazionale: il Temporary Export Manager (TEM) e il Digital Export Manager (DEM).
Queste figure permettono alle imprese di acquisire competenze specialistiche senza dover sostenere immediatamente i costi di una struttura export interna. Comprendere ruoli, competenze e differenze tra TEM e DEM è oggi essenziale per costruire strategie efficaci di crescita sui mercati globali.
Negli ultimi anni l’export si è confermato uno dei pilastri della competitività del sistema industriale italiano. Secondo ISTAT, nel 2024 il valore delle esportazioni italiane di beni ha superato i 626 miliardi di euro, consolidando il ruolo dell’Italia tra i principali esportatori europei. Le previsioni indicano che nel 2026 il commercio internazionale continuerà a crescere, ma con dinamiche più complesse rispetto al passato. La World Trade Organization (WTO) stima che il commercio globale di beni registrerà una crescita moderata, influenzata da tensioni geopolitiche, riallineamento delle supply chain e politiche industriali sempre più nazionali.
Negli ultimi anni diversi eventi geopolitici hanno infatti contribuito a ridefinire l’assetto del commercio internazionale. La guerra in Ucraina ha generato forti tensioni sui mercati energetici e sulle catene di approvvigionamento europee; le tensioni commerciali e tecnologiche tra Stati Uniti e Cina, che stanno spingendo molte imprese a diversificare le proprie catene di fornitura; le crisi logistiche nel Mar Rosso e nello Stretto di Hormuz, che hanno evidenziato la vulnerabilità dei principali chokepoint del commercio marittimo globale; e, più in generale, il crescente ricorso a politiche industriali e misure protezionistiche da parte di diverse economie avanzate. In questo scenario, le imprese italiane sono chiamate ad affrontare nuove sfide:
Per questo motivo diventa fondamentale dotarsi di competenze specifiche in ambito export e sviluppo commerciale internazionale.
Il Temporary Export Manager (TEM) è una figura professionale specializzata nello sviluppo dei mercati internazionali che opera all’interno dell’azienda per un periodo di tempo definito, con l’obiettivo di supportare o accelerare il processo di internazionalizzazione. A differenza di un export manager assunto stabilmente, il TEM interviene con un mandato temporaneo e con obiettivi chiari, mettendo a disposizione dell’impresa competenze ed esperienza maturate in diversi mercati e settori.
Nel contesto attuale, caratterizzato da una crescente complessità dei mercati globali, il ruolo del Temporary Export Manager assume una funzione strategica. Non si tratta semplicemente di una figura commerciale incaricata di aumentare le vendite all’estero, ma di un professionista che contribuisce alla definizione e all’implementazione di una vera e propria strategia di sviluppo internazionale.
Tra le principali attività svolte da un TEM rientrano:
Uno dei principali vantaggi di questa soluzione è la possibilità per l’impresa di accedere a competenze altamente specializzate senza dover sostenere i costi di una struttura export interna permanente. Questo aspetto è particolarmente rilevante per le PMI, che spesso dispongono di risorse limitate ma necessitano comunque di competenze avanzate per affrontare i mercati internazionali.
Negli ultimi anni, inoltre, diverse politiche pubbliche di supporto all’internazionalizzazione, promosse da istituzioni come ICE, Simest e il Ministero delle Imprese e del Made in Italy, hanno incentivato l’utilizzo di Temporary Export Manager come strumento per rafforzare la presenza delle imprese italiane sui mercati esteri. In questo senso, il TEM rappresenta non solo una figura operativa, ma un vero e proprio acceleratore del processo di internazionalizzazione, capace di trasferire competenze all’interno dell’organizzazione e di accompagnare l’azienda nella costruzione di una presenza stabile e competitiva sui mercati globali.
Accanto alla figura del Temporary Export Manager, negli ultimi anni si è affermato un nuovo profilo professionale sempre più rilevante nei processi di sviluppo internazionale delle imprese: il Digital Export Manager (DEM). Si tratta di un professionista specializzato nell’utilizzo degli strumenti digitali per supportare l’espansione commerciale sui mercati esteri. La crescita di questa figura è strettamente legata alla trasformazione dei processi di acquisto nel commercio internazionale. Oggi una parte significativa del processo decisionale avviene online: secondo diverse analisi di mercato, tra cui quelle condotte da McKinsey, oltre il 70% dei buyer B2B preferisce interazioni digitali o ibride durante le fasi di ricerca e selezione dei fornitori. In questo contesto, la presenza digitale di un’azienda diventa un fattore determinante per essere individuati, valutati e contattati da potenziali clienti internazionali.
Il Digital Export Manager opera proprio su questo fronte, progettando e coordinando strategie che permettono all’impresa di aumentare la propria visibilità e generare opportunità commerciali sui mercati esteri attraverso i canali digitali. Le sue attività principali riguardano generalmente tre ambiti:
Il DEM sviluppa strategie di posizionamento online sui mercati target, lavorando su strumenti come laSEO internazionale, le campagne di advertising digitale, la gestione dei contenuti multilingua e la presenza sui social media professionali. L’obiettivo è intercettare la domanda nei mercati esteri e aumentare la visibilità dell’azienda presso potenziali clienti e partner.
Sempre più imprese utilizzano marketplace e piattaforme digitali per promuovere i propri prodotti all’estero. Il Digital Export Manager supporta l’azienda nella scelta delle piattaforme più adatte, nella gestione dei cataloghi online e nell’ottimizzazione della presenza commerciale su questi canali.
Un altro compito fondamentale del DEM è la generazione di contatti commerciali qualificati attraverso strumenti digitali. Questo avviene attraverso campagne di inbound marketing, attività di marketingautomation e utilizzo di database e piattaforme professionali per identificare nuovi clienti nei mercati target.
È importante sottolineare che il digitale non sostituisce il processo commerciale tradizionale, soprattutto nei settori B2B complessi come la meccanica, l’impiantistica o la componentistica industriale. Piuttosto, consente di ampliare la capacità dell’azienda di intercettare opportunità di mercato, facilitando il primo contatto con i potenziali clienti e supportando lo sviluppo delle relazioni commerciali.
Nel contesto attuale, molte imprese adottano quindi un approccio integrato, in cui il digitale diventa uno strumento per rafforzare le attività commerciali tradizionali. In questo modello, il Digital Export Manager contribuisce a generare visibilità e opportunità di business, mentre le figure commerciali, come il Temporary Export Manager, trasformano queste opportunità in relazioni commerciali e contratti.
Sebbene il Temporary Export Manager (TEM) e il Digital Export Manager (DEM) operino entrambi nell’ambito dell’internazionalizzazione, le loro competenze, gli strumenti utilizzati e gli obiettivi operativi presentano differenze significative.
Il Temporary Export Manager svolge principalmente un ruolo strategico e commerciale. Il suo compito è guidare l’azienda nello sviluppo dei mercati esteri attraverso attività come l’analisi dei Paesi target, la definizione delle modalità di ingresso nei mercati, la selezione di distributori o partner locali e la gestione delle negoziazioni commerciali. In altre parole, il TEM lavora soprattutto sulla costruzione della rete commerciale internazionale e sullo sviluppo diretto delle vendite.
Il Digital Export Manager, invece, si concentra sull’utilizzo delle tecnologie digitali per supportare l’espansione internazionale dell’impresa. Il suo lavoro riguarda principalmente la visibilità online dell’azienda nei mercati esteri, la generazione di contatti commerciali attraverso strumenti digitali e l’utilizzo di piattaforme e marketplace per intercettare nuovi clienti.
In termini operativi, si può quindi affermare che:
Nella pratica, tuttavia, queste due figure non devono essere considerate alternative, ma piuttosto complementari. In molti progetti di internazionalizzazione, infatti, il digitale rappresenta il primo punto di contatto con il mercato, mentre la relazione commerciale diretta resta fondamentale per trasformare un’opportunità in un accordo concreto. Per questo motivo, sempre più imprese adottano un approccio integrato: il Digital Export Manager contribuisce a generare visibilità e opportunità di business, mentre il Temporary Export Manager interviene nella fase successiva, sviluppando le relazioni commerciali e guidando la crescita dell’azienda nei mercati internazionali.
Nel 2026, con mercati sempre più instabili e buyer sempre più digitali, questa integrazione non è più una scelta avanzata ma una necessità operativa per le PMI italiane che vogliono crescere all’estero in modo strutturato e sostenibile.
Le piccole e medie imprese italiane (PMI) costituiscono la struttura portante dell’economia nazionale: secondo i dati della Commissione Europea, rappresentano oltre il 99% delle imprese attive e generano circa i due terzi dell’occupazione nel settore privato. Tuttavia, la dimensione spesso contenuta di queste aziende comporta alcune limitazioni organizzative che possono rendere più complessa la gestione dei processi di internazionalizzazione.
Entrare e consolidarsi nei mercati esteri richiede infatti competenze specifiche che vanno oltre la semplice attività commerciale. Occorre conoscere normative doganali e contrattuali, dinamiche competitive nei diversi Paesi, modalità di costruzione di reti distributive e strumenti digitali per lo sviluppo dei contatti commerciali. In questo contesto, l’introduzione di figure specializzate come il Temporary Export Manager o il Digital Export Manager consente alle imprese di colmare rapidamente questo gap di competenze. Grazie alla loro esperienza nei mercati internazionali, questi professionisti possono supportare l’azienda nella definizione di un percorso di crescita all’estero più strutturato, contribuendo sia all’analisi delle opportunità di mercato sia allo sviluppo operativo delle attività commerciali.
A rafforzare questo approccio contribuiscono anche diverse iniziative istituzionali dedicate all’internazionalizzazione. Strumenti promossi da Simest, ICE e dal sistema delle Camere di Commercio prevedono infatti programmi di affiancamento manageriale e incentivi per l’inserimento temporaneo di competenze specialistiche in azienda. L’obiettivo di queste misure è favorire un accesso più efficace delle PMI ai mercati internazionali e migliorare la loro capacità di competere in un contesto globale sempre più complesso.
Nel contesto economico del 2026, caratterizzato da mercati internazionali sempre più interconnessi ma anche più complessi a causa degli ultimi avvenimenti geopolitici, l’internazionalizzazione non può più essere affrontata in modo occasionale o opportunistico. Le imprese che intendono crescere all’estero devono dotarsi di una strategia chiara, supportata da competenze specialistiche e da una conoscenza approfondita delle dinamiche dei diversi mercati.
In questo scenario, figure professionali come il Temporary Export Manager e il Digital Export Manager rappresentano strumenti concreti per accompagnare le aziende nello sviluppo di una presenza internazionale più strutturata. Il primo contribuisce alla definizione e all’implementazione della strategia commerciale nei mercati esteri, mentre il secondo rafforza la capacità dell’impresa di intercettare nuove opportunità attraverso i canali digitali e le piattaforme online.
L’integrazione tra competenze commerciali e strumenti digitali consente quindi alle imprese di migliorare la propria capacità di individuare nuovi clienti, sviluppare relazioni commerciali e consolidare la propria presenza nei mercati internazionali.
Questo approccio diventa particolarmente rilevante per le PMI, che spesso devono affrontare i mercati globali con risorse limitate ma con un forte potenziale di crescita.
In definitiva, la capacità di combinare strategia export, competenze manageriali e strumenti digitali rappresenta oggi uno dei fattori chiave per rafforzare la competitività delle imprese italiane nel commercio internazionale e trasformare l’internazionalizzazione in una leva stabile di sviluppo nel medio-lungo periodo.
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