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Vendere all’estero: la ricerca di mercato nel 2024

Vendere all’estero: la ricerca di mercato nel 2024

Per chi desidera vendere all’estero, è fondamentale attuare un’accurata ricerca di mercato. Questo processo consente di raccogliere informazioni sulle esigenze e preferenze del pubblico di riferimento nei mercati internazionali, costituito dai potenziali consumatori dei propri prodotti.

Comprendendo la percezione e il comportamento dei consumatori esteri, è possibile adottare le misure necessarie per soddisfare le loro esigenze, riducendo i rischi di un divario tra le aspettative dei consumatori e l’offerta dell’azienda. Inoltre, le ricerche di mercato aiutano a rimanere al passo con l’offerta dei competitor internazionali, intercettando meglio le aspettative dei clienti.

Questa attività coinvolge tutti gli aspetti di un’azienda che opera nell’export, inclusi brand, prodotti, servizio clienti, marketing e vendite.

tipologie ricerca mercato

 

La ricerca di mercato per chi intende vendere all’estero: tipologie e procedure 

Le ricerche di mercato per l’export permettono alle aziende di prendere decisioni informate, favorendo così la crescita e l’innovazione nei mercati internazionali.

Per ottenere un successo duraturo e tangibile nei mercati esteri, le aziende devono comprendere ciò che il pubblico straniero apprezza e ciò che non apprezza, i suoi bisogni e i messaggi a cui risponderà. Devono anche analizzare i competitor internazionali per individuare le opportunità che consentono di distinguere i propri prodotti e servizi dalla concorrenza globale.

È essenziale considerare fattori come pricing, promozioni, canali di distribuzione, caratteristiche dei prodotti e vantaggi offerti, poiché questi elementi sono fondamentali per acquisire dati rilevanti su cui basare le proprie strategie.

In cosa consiste una efficace ricerca di mercato?

Tipologie delle ricerche di mercato

Per condurre una ricerca di mercato mirata a vendere all’estero, il primo passo è selezionare con cura il paese target. Questo processo implica la valutazione di fattori come le dimensioni del mercato, la crescita economica, il potere d’acquisto e la stabilità politica e culturale.

Una volta individuato il paese target, è possibile eseguire la ricerca di mercato, che può rientrare in una di queste due categorie principali: ricerche primarie e ricerche secondarie.

Ricerche di mercato primarie

Le ricerche di mercato primarie per vendere all’estero coinvolgono la raccolta diretta di dati specifici per i mercati internazionali. Questi dati grezzi vengono acquisiti attraverso metodi come sondaggi, focus group, osservazioni e interviste, offrendo informazioni nuove e originali. Tali metodi forniscono una visione attuale del mercato e consentono di validare ipotesi con maggiore sicurezza, rispondendo a specifiche esigenze dell’azienda. Questo tipo di ricerca è estremamente prezioso per comprendere le dinamiche commerciali al di fuori dai confini nazionali, e per sviluppare mirate strategie di internazionalizzazione per le imprese italiane.

In passato, le aziende erano spesso scoraggiate dall’idea di condurre ricerche di mercato primarie, a causa della difficoltà di raccolta ed elaborazione dei dati stessi. Tuttavia, gli sviluppi tecnologici recenti hanno reso disponibili potenti software che aiutano a superare queste difficoltà. Questi strumenti semplificano l’analisi dei dati, ottimizzando tempi e risorse. 

Ricerche di mercato secondarie

Le ricerche di mercato secondarie si basano sull’uso di dati già raccolti, analizzati e pubblicati. Solitamente, si tratta di dati non proprietari o di ricerche non condotte specificamente per l’azienda, sebbene esistano forme di dati secondari di origine interna, come vecchi report. Le ricerche secondarie possono integrare quelle primarie, rafforzando la conoscenza della target audience.

Sono vantaggiose per le piccole imprese, in quanto utilizzano dati più facili da ottenere, spesso forniti da aziende specializzate in ricerca. Nonostante lo sviluppo degli strumenti di ricerca primaria stia rendendo queste ricerche più accessibili e a costi inferiori, le ricerche secondarie rimangono una soluzione più immediata. 

Tuttavia possono risultare meno pertinenti ed è necessario verificarne l’idoneità per il proprio obiettivo di ricerca. Inoltre, i dati potrebbero non essere di proprietà dell’azienda, il che significa che anche i competitor possono accedervi.

Come effettuare una ricerca di mercato primaria

Le ricerche di mercato primarie possono essere qualitative o quantitative, estese o specifiche. Come accennato in precedenza, utilizzano vari strumenti di raccolta dati. I più diffusi sono i sondaggi, gruppi di discussione, osservazione del comportamento dei consumatori, interviste.

Questi sono i passaggi da seguire, sempre tenendo presente che la tipologia di comunicazione può cambiare il base al paese target

Individuare l’obiettivo della ricerca

Prima di tutto è necessario identificare il fine della ricerca, per organizzarla e gestirla al meglio. Alcuni possibili obiettivi possono riguardare:

  • Il lancio di un nuovo prodotto o servizio
  • La comprensione di un nuovo pubblico di riferimento o aggiornamento di un segmento esistente
  • Le caratteristiche specifiche di un prodotto
  • La percezione dell’identità del brand
  • Suggerimenti per campagne di marketing mirate
  • Approfondire l’esperienza dei clienti

 

Stabilire i metodi di ricerca più appropriati

Per chi fa export, la scelta dei metodi di ricerca primaria dipende dal budget, dal tempo disponibile e dalle domande specifiche che si desidera porre per penetrare nei mercati internazionali. È possibile utilizzare diversi metodi, anche combinati fra di loro, come:

  • Sondaggi: utili per raccogliere dati quantitativi da un ampio campione di persone. Possono essere somministrati online, via email o tramite interviste telefoniche, permettendo di ottenere una panoramica delle preferenze dei consumatori, delle abitudini di acquisto e delle percezioni del brand.
  • Interviste: conversazioni approfondite con individui o esperti di settore. Le interviste consentono di ottenere informazioni dettagliate e personalizzate, esplorando in profondità le motivazioni, le aspettative e le esigenze dei consumatori.
  • Focus Group: incontri di discussione guidata con un piccolo gruppo di partecipanti. Questo metodo offre approfondimenti qualitativi sulle opinioni e sugli atteggiamenti dei consumatori verso un prodotto o un servizio, fornendo dettagli preziosi che i sondaggi potrebbero non rivelare.
  • Osservazioni:  la raccolta di dati attraverso l’osservazione diretta dei comportamenti dei consumatori. Questo metodo è particolarmente utile per capire come i clienti interagiscono con i prodotti in un contesto reale, identificando eventuali problemi o opportunità di miglioramento.
  • Ricerche di mercato sperimentali: mettere in atto test controllati per valutare la reazione dei consumatori a vari aspetti di un prodotto o servizio, come il prezzo, il packaging o la promozione.

 

Come condurre una ricerca di mercato secondaria

I dati per le ricerche secondarie possono provenire da varie fonti, alcune gratuite e altre a pagamento. Queste fonti si suddividono in tre categorie principali:

  • Fonti interne: dati già presenti all’interno dell’azienda, come vecchie analisi e report.
  • Fonti pubbliche: dati accessibili a tutti, come censimenti, statistiche di mercato e cataloghi di biblioteche.
  • Fonti commerciali: Dati acquistati da società private specializzate in ricerche di mercato.

 
Per il recupero di tali informazioni, è possibile rivolgersi a specifiche società di ricerca. 

È più consigliabile però ottenere le informazioni direttamente dalla fonte per ridurre il rischio di errori di interpretazione.

la ricerca di mercato

 

I vantaggi di condurre ricerche di mercato finalizzate all’export

Le ricerche di mercato sono fondamentali per le aziende che hanno l’obiettivo di vendere all’estero, ottimizzando i loro sforzi commerciali e aumentando il ROI. 

Permettono di comprendere il pubblico target internazionale, raccogliendo informazioni su esigenze, aspettative e abitudini d’acquisto, delineando così le buyer persona.

Infatti sono fondamentali per identificare le tendenze del settore, analizzando tecnologie emergenti e preferenze dei consumatori, e fornendo metodi efficaci per ottenere feedback.

Consentono poi di reperire preziose informazioni sulla concorrenza, identificando i punti di forza e debolezza dei competitor, migliorando allo stesso tempo non solo le strategie di pricing ma anche il servizio clienti. 

Infine, aiutano a sviluppare campagne di marketing efficaci, utilizzando strumenti come SEO, PPC e email marketing per connettersi con i clienti potenziali ed esistenti.

Octagona, grazie alla sua profonda conoscenza dei mercati globali e alla sua esperienza consolidata in internazionalizzazione, può offrire un supporto essenziale nel condurre ricerche di mercato mirate.

Contattaci per ogni informazione. 

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