Per chi desidera vendere all’estero, è fondamentale attuare un’accurata ricerca di mercato. Questo processo consente di raccogliere informazioni sulle esigenze e preferenze del pubblico di riferimento nei mercati internazionali, costituito dai potenziali consumatori dei propri prodotti.
Comprendendo la percezione e il comportamento dei consumatori esteri, è possibile adottare le misure necessarie per soddisfare le loro esigenze, riducendo i rischi di un divario tra le aspettative dei consumatori e l’offerta dell’azienda. Inoltre, le ricerche di mercato aiutano a rimanere al passo con l’offerta dei competitor internazionali, intercettando meglio le aspettative dei clienti.
Questa attività coinvolge tutti gli aspetti di un’azienda che opera nell’export, inclusi brand, prodotti, servizio clienti, marketing e vendite.
Le ricerche di mercato per l’export permettono alle aziende di prendere decisioni informate, favorendo così la crescita e l’innovazione nei mercati internazionali.
Per ottenere un successo duraturo e tangibile nei mercati esteri, le aziende devono comprendere ciò che il pubblico straniero apprezza e ciò che non apprezza, i suoi bisogni e i messaggi a cui risponderà. Devono anche analizzare i competitor internazionali per individuare le opportunità che consentono di distinguere i propri prodotti e servizi dalla concorrenza globale.
È essenziale considerare fattori come pricing, promozioni, canali di distribuzione, caratteristiche dei prodotti e vantaggi offerti, poiché questi elementi sono fondamentali per acquisire dati rilevanti su cui basare le proprie strategie.
In cosa consiste una efficace ricerca di mercato?
Per condurre una ricerca di mercato mirata a vendere all’estero, il primo passo è selezionare con cura il paese target. Questo processo implica la valutazione di fattori come le dimensioni del mercato, la crescita economica, il potere d’acquisto e la stabilità politica e culturale.
Una volta individuato il paese target, è possibile eseguire la ricerca di mercato, che può rientrare in una di queste due categorie principali: ricerche primarie e ricerche secondarie.
Le ricerche di mercato primarie per vendere all’estero coinvolgono la raccolta diretta di dati specifici per i mercati internazionali. Questi dati grezzi vengono acquisiti attraverso metodi come sondaggi, focus group, osservazioni e interviste, offrendo informazioni nuove e originali. Tali metodi forniscono una visione attuale del mercato e consentono di validare ipotesi con maggiore sicurezza, rispondendo a specifiche esigenze dell’azienda. Questo tipo di ricerca è estremamente prezioso per comprendere le dinamiche commerciali al di fuori dai confini nazionali, e per sviluppare mirate strategie di internazionalizzazione per le imprese italiane.
In passato, le aziende erano spesso scoraggiate dall’idea di condurre ricerche di mercato primarie, a causa della difficoltà di raccolta ed elaborazione dei dati stessi. Tuttavia, gli sviluppi tecnologici recenti hanno reso disponibili potenti software che aiutano a superare queste difficoltà. Questi strumenti semplificano l’analisi dei dati, ottimizzando tempi e risorse.
Le ricerche di mercato secondarie si basano sull’uso di dati già raccolti, analizzati e pubblicati. Solitamente, si tratta di dati non proprietari o di ricerche non condotte specificamente per l’azienda, sebbene esistano forme di dati secondari di origine interna, come vecchi report. Le ricerche secondarie possono integrare quelle primarie, rafforzando la conoscenza della target audience.
Sono vantaggiose per le piccole imprese, in quanto utilizzano dati più facili da ottenere, spesso forniti da aziende specializzate in ricerca. Nonostante lo sviluppo degli strumenti di ricerca primaria stia rendendo queste ricerche più accessibili e a costi inferiori, le ricerche secondarie rimangono una soluzione più immediata.
Tuttavia possono risultare meno pertinenti ed è necessario verificarne l’idoneità per il proprio obiettivo di ricerca. Inoltre, i dati potrebbero non essere di proprietà dell’azienda, il che significa che anche i competitor possono accedervi.
Le ricerche di mercato primarie possono essere qualitative o quantitative, estese o specifiche. Come accennato in precedenza, utilizzano vari strumenti di raccolta dati. I più diffusi sono i sondaggi, gruppi di discussione, osservazione del comportamento dei consumatori, interviste.
Questi sono i passaggi da seguire, sempre tenendo presente che la tipologia di comunicazione può cambiare il base al paese target.
Prima di tutto è necessario identificare il fine della ricerca, per organizzarla e gestirla al meglio. Alcuni possibili obiettivi possono riguardare:
Per chi fa export, la scelta dei metodi di ricerca primaria dipende dal budget, dal tempo disponibile e dalle domande specifiche che si desidera porre per penetrare nei mercati internazionali. È possibile utilizzare diversi metodi, anche combinati fra di loro, come:
I dati per le ricerche secondarie possono provenire da varie fonti, alcune gratuite e altre a pagamento. Queste fonti si suddividono in tre categorie principali:
Per il recupero di tali informazioni, è possibile rivolgersi a specifiche società di ricerca.
È più consigliabile però ottenere le informazioni direttamente dalla fonte per ridurre il rischio di errori di interpretazione.
Le ricerche di mercato sono fondamentali per le aziende che hanno l’obiettivo di vendere all’estero, ottimizzando i loro sforzi commerciali e aumentando il ROI.
Permettono di comprendere il pubblico target internazionale, raccogliendo informazioni su esigenze, aspettative e abitudini d’acquisto, delineando così le buyer persona.
Infatti sono fondamentali per identificare le tendenze del settore, analizzando tecnologie emergenti e preferenze dei consumatori, e fornendo metodi efficaci per ottenere feedback.
Consentono poi di reperire preziose informazioni sulla concorrenza, identificando i punti di forza e debolezza dei competitor, migliorando allo stesso tempo non solo le strategie di pricing ma anche il servizio clienti.
Infine, aiutano a sviluppare campagne di marketing efficaci, utilizzando strumenti come SEO, PPC e email marketing per connettersi con i clienti potenziali ed esistenti.
Octagona, grazie alla sua profonda conoscenza dei mercati globali e alla sua esperienza consolidata in internazionalizzazione, può offrire un supporto essenziale nel condurre ricerche di mercato mirate.
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La ricerca di mercato permette di capire esigenze, preferenze e comportamenti dei consumatori nei mercati internazionali, riducendo il rischio che l’offerta non corrisponda alle loro aspettative. Aiuta anche a monitorare i competitor internazionali e coinvolge brand, prodotti, servizio clienti, marketing e vendite, favorendo decisioni informate e crescita sui mercati esteri.
Per scegliere il paese target vanno valutate le dimensioni del mercato, la crescita economica, il potere d’acquisto e la stabilità politica e culturale. Questa selezione è il primo passo della ricerca e precede l’analisi vera e propria, che può essere primaria o secondaria. Vanno poi considerati pricing, promozioni, canali di distribuzione e caratteristiche dei prodotti.
Le ricerche primarie raccolgono direttamente dati originali sul mercato estero tramite sondaggi, interviste, focus group e osservazioni. Le secondarie usano dati già raccolti e pubblicati da terzi o dall’azienda stessa. Le prime sono più specifiche e attuali, le seconde più immediate e accessibili, ma possono essere meno pertinenti e consultabili anche dai concorrenti.
I metodi principali sono sondaggi per dati quantitativi su ampi campioni, interviste approfondite a consumatori o esperti, focus group con piccoli gruppi guidati, osservazione diretta dei comportamenti e ricerche sperimentali su prezzo, packaging o promozione. La scelta dipende da budget, tempo disponibile e domande della ricerca, e i metodi possono essere combinati.
Le fonti di una ricerca secondaria sono di tre tipi: interne, come vecchie analisi e report aziendali; pubbliche, come censimenti, statistiche di mercato e cataloghi di biblioteche; commerciali, cioè dati acquistati da società specializzate. Conviene ottenere le informazioni direttamente dalla fonte per ridurre il rischio di errori di interpretazione.
Una ricerca di mercato per l’export ottimizza gli sforzi commerciali e aumenta il ROI. Consente di delineare le buyer persona, identificare le tendenze del settore, conoscere punti di forza e debolezza dei competitor, migliorare pricing e servizio clienti e costruire campagne di marketing efficaci con SEO, PPC ed email marketing.
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