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Aumentare le vendite all’estero: il manuale strategico del B2B

Aumentare le vendite all’estero: il manuale strategico del B2B

Le aziende italiane stanno vivendo un momento storico complesso, caratterizzato da profondi cambiamenti, minacce e rischi. Allo stesso tempo, però, è possibile cogliere incredibili opportunità sui mercati internazionali. Scopriamo allora come aumentare le vendite all’estero per le imprese B2B.

 

Sapevi che i mercati internazionali possono essere una grande occasione per rilanciare il tuo business?

A causa delle pressioni inflazionistiche e delle problematiche di approvvigionamento sulle supply chain, il mercato domestico italiano sta subendo un periodo di flessione, e molte aziende stanno faticando sempre di più nel trovare nuovi clienti e aumentare così le vendite.

Gli ultimi dati presentati da SACE, nel suo Rapporto Export 2022 dello scorso settembre, evidenziano però come le imprese fortemente orientate all’export stiano reagendo meglio di altre alla crisi.

E a ben vedere, il settore B2B è quello che maggiormente sta beneficiando da questo trend: secondo Alibaba, nota piattaforma di e-commerce cinese, le esportazioni italiane B2B sono valse oltre 500 miliardi di euro nel 2021, con una crescita del 15% rispetto all’anno precedente.

Il segreto del successo delle imprese B2B all’estero è solamente uno: una corretta strategia di internazionalizzazione sul medio e sul lungo periodo. Per questo motivo possiamo dire con certezza che l’internazionalizzazione è un passaggio ormai quasi obbligato per vedere aumentare fatturati e profitti del tuo business.

Ma come può la tua azienda seguire questo trend, e aumentare le vendite all’estero nel settore B2B? Ci sono numerosi passaggi da seguire: dalla necessità di analisi di mercato, alla scelta dei prodotti più idonei per singolo Paese, passando per lo sviluppo di un piano marketing idoneo.

In questo articolo dunque studieremo insieme come implementare questi passaggi: ecco il manuale strategico del B2B per aumentare le vendite all’estero.

 

Aumentare le vendite all’estero nel B2B: i passaggi da seguire

 

Per vendere efficacemente all’estero, e aumentare i profitti della tua azienda sui mercati internazionali, ci sono alcuni passaggi da seguire, che spiegheremo nel dettaglio in questi paragrafi.

A grandi linee, gli step da seguire sono:

  • Analisi di mercato;
  • Proporre i prodotti più forti e non l’intero catalogo;
  • Fare networking, trovare i partner commerciali giusti e partecipare a fiere ed eventi di settore;
  • Utilizzare strumenti digitali come la SEO internazionale, LinkedIn Ads e campagne mirate online.

 

1. Analisi di mercato

Immagina di trovarti in una città all’estero completamente nuova, per una vacanza o per un viaggio di lavoro. Come ti sentiresti all’inizio?

Non importa quanto puoi aver studiato la cartina della città, cercato informazioni su Google e chiesto opinioni su internet: non potrai scrollarti di dosso, almeno inizialmente, quella sensazione di spaesamento.

Ecco allora che lo stesso avviene per i tuoi prodotti quando la tua azienda desidera di entrare su nuovi mercati: il Paese target è del tutto sconosciuto e nuovo. E come ti serve un periodo di adattamento, di studio e di apprendimento in una nuova città, anche alla tua azienda e ai suoi prodotti serve un periodo di studio della situazione.

Per questo motivo, per aumentare le vendite all’estero nel B2B si parte da qui: si studia il mercato. Nel farlo, la tua azienda dovrà impegnarsi con alcune indagini di mercato.

Servirà dunque informarsi direttamente o indirettamente sulle preferenze delle aziende potenzialmente in target, sui metodi di pagamento, sui requisiti che macchinari, prodotti o servizi devono rispettare come certificazioni o riconoscimenti specifici. Serve poi un’analisi della concorrenza, per cercare di comprendere le caratteristiche dei prodotti di aziende simili alle nostre in quel Paese, e possibilmente capire a che prezzo vengono venduti.

Ma come fare tutto questo? Uno strumento molto utile è rappresentato dal Global Market Finder, un tool offerto da Google che calcola numerosi dati di commercio internazionale per il prodotto e il Paese che deciderai di inserire nei criteri di ricerca. Per ogni keyword inserita infatti, Google restituirà un valore specifico, il quale più sarà alto, più quel determinato prodotto è interessante in un dato Paese.

 

2. Proporre i prodotti più forti

Un altro elemento di fondamentale importanza per aumentare le vendite all’estero nel B2B è offrire solo ed esclusivamente sui prodotti di punta della tua azienda.

Troppe aziende infatti commettono l’errore di proporre all’estero l’intero catalogo, senza considerare però che ogni Paese è a sé stante: questo significa che i prodotti che sono apprezzati in Italia, non potrebbero riscuotere lo stesso successo in Francia, in Brasile o in India. Inoltre, un altro rischio che si evita proponendo solamente alcuni prodotti è quello di confondere i potenziali clienti con molte informazioni e molte proposte troppo diverse tra loro.

In fase di offerta e di negoziazione poi, può essere molto utile e fruttuoso puntare su alcune variabili di fondamentale importanza, come la qualità dei prodotti Made in Italy, che solitamente riscuotono grande successo all’estero.

Altri fattori da considerare poi sono rappresentati dalle caratteristiche uniche che la tua azienda può offrire rispetto alla concorrenza, come la soluzione a un problema specifico, l’esteticità dei prodotti offerti, servizi post-vendita come l’assistenza clienti o la disponibilità di ricambi ufficiali.

 

3. Fare networking e trovare i partner commerciali giusti

Il terzo fattore per aumentare le vendite all’estero per le aziende B2B è la capacità di selezionare i giusti partner commerciali.

Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, ma deve considerare elementi come l’esperienza internazionale, la conoscenza del mercato di destinazione, tempi di risposte brevi e capacità di intervento immediata nel caso sorgessero problematiche.

A proposito di questo, se vuoi scoprire nel dettaglio come scegliere i migliori partner commerciali per la tua impresa, ti consigliamo di leggere l’articolo di Octagona dedicato alla selezione dei giusti partner commerciali: “La tua azienda si affida ai partner internazionali giusti?“.

Inoltre, scoprendo nuovi partner commerciali e instaurando con loro saldi rapporti, è possibile ampliare la propria rete di networking. In altre parole, attraverso conoscenze specifiche è possibile arrivare a nuovi potenziali clienti, grazie ai quali è possibile aumentare ulteriormente le vendite all’estero per le aziende italiane.

E se sei un imprenditore o un manager di un’impresa B2B, sai benissimo che gli eventi e le fiere di settore sono l’occasione perfetta per espandere il tuo network. Avere uno stand in fiera è infatti molto utile anche per una questione di branding: farsi vedere, conoscere nuove aziende e potenziali collaboratori, dare dimostrazione di partecipare alle fiere di maggiore interesse può sicuramente giovare alla visibilità online e offline della tua azienda.

 

4. Strumenti digitali: SEO internazionale, LinkedIn Ads e campagne mirate online

Infine, l’ultimo elemento che non deve mancare alla tua azienda per aumentare le vendite all’estero della tua azienda B2B è la padronanza e l’implementazione degli strumenti digitali.

Già nell’articolo che avevamo dedicato ai fattori di successo dell’internazionalizzazione delle imprese italiane avevamo indicato come fondamentale questa caratteristica, e anche in questo caso vogliamo sottolineare il concetto.

Strumenti come la SEO internazionale possono infatti aumentare il traffico sul tuo web, intercettando le ricerche effettuate dagli utenti sui mercati internazionali. Questa pratica include tutte le attività che mirano a migliorare l’indicizzazione del sito web della tua azienda su Google: in altre parole, con un piano SEO internazionale è possibile per il tuo sito comparire nei primi risultati di ricerca degli utenti stranieri, andando di conseguenza ad aumentare le potenziali vendite all’estero.

Inoltre, a tecniche di SEO internazionale puoi affiancare altri strumenti digitali, come una campagna pubblicitaria per aumentare la brand awareness e la reputazione sul web della tua azienda. Un modo per farlo è affidarsi a strumenti Google AdWords o LinkedIn Ads. In entrambi i casi si tratta di campagna pubblicitarie a pagamento molto efficace se implementate sui prodotti di punta della tua azienda: nel primo caso gli advertising compariranno esclusivamente su Google, mentre nel secondo si tratta di pubblicità che comparirà su LinekdIn, notoriamente il social più importante per connettere imprese e professionisti.

Se sei interessato a comprendere i vantaggi di un corretto posizionamento su internet, attraverso il miglioramento della brand awareness del tuo business, ti consiglio di leggere l’articolo dedicato alle vendite online.

 

Conclusioni: come aumentare le vendite all’estero nel settore B2B?

 

Se hai letto fino a qua il nostro manuale strategico per aumentare le vendite all’estero nel settore B2B, allora sei pronto per pensare, progettare e definire il tuo primo piano strategico di vendita all’estero.

Come hai visto, il segreto per avere successo nonostante i tempi di crisi è unire la vendita offline alla vendita online, comunque sempre dopo approfondite analisi di mercato e di prodotto.

Proprio per la natura complessa di queste tecniche, soprattutto per quanto riguarda le attività di marketing digitale, consigliamo sempre di affidarsi a una web agency o a una società di consulenza all’internazionalizzazione esperta e con conoscenze dimostrabili e comprovate.

Sei interessato a sviluppare la tua azienda all’estero ma non sai da dove partire?

Allora contattaci: Octagona è una società di consulenza all’internazionalizzazione che da oltre 20 anni è specializzata proprio in tecniche offline e online per aumentare le vendite all’estero nel settore B2B. Scopri i nostri servizi di Digital Export, Temporary Export Manager o International Advisory.

 

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