L’Internazionalizzazione per le aziende è un percorso strategico di espansione sui mercati esteri, ma anche di evoluzione pianificata di tutti processi operativi e delle risorse umane. Non c’è spazio, quindi, per l’improvvisazione: capire le migliori strategie di internazionalizzazione è necessario per vincere le sfide globali.
Nelle scorse settimane è infatti stato presentato il Rapporto Export di SACE, che delinea un quadro ben preciso: l’inflazione nell’Area Euro resterà alta anche per il 2023, e l’Europa si sta avvicinando sempre più a una situazione di recessione. Lo scoppio del conflitto russo-ucraino ha difatti portato a forti e persistenti pressioni sui prezzi delle materie prime, e per questo molte imprese italiane saranno costrette a pensare a nuove soluzioni e a nuove strategie.
Proprio per questo, l’internazionalizzazione d’impresa può essere una grande occasione di rilancio: il mercato globale esprime ancora oggi grandi opportunità, capaci di compensare quelle che mancano sul mercato interno.
Come già Octagona ha ribadito quando ci siamo chiesti dove fare export nonostante le tensioni globali, in questo momento storico non serve un ripensamento della presenza internazionale della tua impresa, ma un riposizionamento sui mercati attraverso nuove strategie di internazionalizzazione.
Molte aziende italiane, pur conoscendo i vantaggi di internazionalizzare il proprio business all’estero come scelta strategica, non sanno esattamente dove vendere i propri prodotti. Operando a livello internazionale il mercato diventa sempre più “vasto” e la competizione più feroce.
Ogni azienda presenta particolari peculiarità e non è detto che un prodotto che si vende bene in Marocco, ad esempio, possa avere lo stesso successo in Indonesia.
È dunque necessario operare una scelta strategica e mirata per evitare di cadere nell’errore commesso da molte imprese, ossia quello di affrontare l’accesso in un mercato estero in maniera improvvisata e casuale generando perdite di tempo e denaro.
Proprio per la loro incapacità di pianificazione di una strategia efficace, le aziende del nostro Paese affrontano spesso una situazione nella quale si trovano nel bel mezzo tra numerose strategie e diverse filosofie di mercato. In altre parole, corrono più o meno inconsapevolmente il rischio di non avere un posizionamento chiaro, confondendo il mercato e perdendo la posizione competitiva rispetto ai concorrenti diretti.
Come fare allora per evitare questo problema? Sulla base della nostra esperienza internazionale, ecco quali sono i 5 key success factors per ottenere più competitività sui mercati esteri in questo particolare contesto macroeconomico.
Per distinguersi dalla concorrenza, anche sui mercati internazionali, bisogna avere prodotti distintivi e innovativi: in questo modo si riesce a competere su larga scala. I campioni della crescita sono aziende che hanno creato nuove soluzioni ai bisogni delle aziende o dei consumatori.
Chi presenta prodotti poco innovativi deve essere pronto a proporre una strategia di cost leadership, altrimenti è fuori dai giochi.
È importante che un’azienda sviluppi e comunichi correttamente la propria Value Proposition: se non lo fa, difficilmente riuscirà a conquistare clienti superando la concorrenza.
La Unique Selling Proposition (USP) ci può aiutare in questo, rispondendo alla domanda che un potenziale cliente si pone quando scopre il nostro nuovo brand: “Cosa ti distingue dalla concorrenza?”
Di per sé, affermare di essere “unici” raramente è una USP efficace. Perché emerga la Value Proposition, e l’azienda abbia un certo impatto sul mercato, bisogna sapersi distinguere sotto aspetti prioritari per il cliente.
Se sei interessato a migliorare il tuo posizionamento competitivo, puoi leggere la pagina dei servizi Octagona dedicati al Temporary Export Manager.
Il contesto digitale, in seguito alla pandemia, è diventato sempre più veloce e dinamico: servono strumenti che permettano di controllare gli accadimenti della supply chain, monitorare l’evoluzione del mercato e prevedere l’arrivo di nuovi trend.
Questo monitoraggio deve avvenire in modo continuativo e puntuale: la navigazione a vista non è sostenibile, in quanto la velocità può portare a una sbandata senza controllo.
L’azienda deve saper elaborare metriche quasi in “real time” per poter prendere velocemente decisioni sui diversi mercati sui quali opera. È quindi fondamentale individuare il momento giusto per entrare su un nuovo mercato: analogamente, per dare seguito all’ingresso, è altrettanto importante individuare il momento giusto per attuare campagne di marketing internazionali.
Allo stesso modo, il contesto digitale ha anche reso necessario un forte presidio globale per le imprese che vogliono vendere all’estero. In altre parole bisogna essere pronti a intervenire dove il mercato lo richiede nel minor tempo possibile.
Questo mette molta pressione sugli aspetti finanziari che devono garantire la capacità di operare contemporaneamente con mercati molto diversi tra loro.
Il presidio globale deve dunque essere accompagnato da un presidio di area: oggi tutti i mercati si aspettano la presenza di una controparte locale, anche commerciale. È necessario definire obiettivi chiari e priorità strategiche. Non si può fare tutto allo stesso momento. Ricordiamoci che le risorse, a partire da quelle finanziarie, non sono infinite.
Se vuoi scoprire come migliorare il tuo posizionamento strategico globale, puoi leggere la pagina dei servizi Octagona dedicati all’International Advisory.
La strada digitale è ormai una realtà: l’arrivo della pandemia ha accelerato un processo già in atto. Per rimanere competitive le aziende devono dunque focalizzarsi sulle competenze digitali in un contesto internazionale.
Non basta fare un bel sito e-commerce per vendere in USA. Se non gestisco la compliance, la logistica, la comunicazione e la promozione rischio di aver poche visite e trasformare il mio progetto in un esercizio fallimentare.
La trasformazione digitale è un percorso che va dunque guidato: per farlo serve metodo, acquisendo le giuste competenze in ambito digitale, per sfruttarle al meglio in un contesto di espansione internazionale.
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Quanto visto ci ricorda che per un corretto modello di internazionalizzazione è necessaria una visione strategica.
E le nuove strategie di internazionalizzazione ci presentano una situazione evoluta e sofisticata nell’approccio ai mercati esteri. Dimostrano che l’azienda deve avere i conti in regola, un prodotto in grado di rispondere alle esigenze dei clienti, dove questi si trovano, un tempestivo controllo delle informazioni e la contemporanea capacità di aggiornare il percorso di crescita quasi in real time.
L’investimento estero va quindi ponderato e sviluppato sulla base di questi elementi, che poi vengono monitorati in modo continuativo.
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