L’argomento relativo all’internazionalizzazione di impresa è quanto mai vasto e variegato. Non si tratta infatti solamente di vendere all’estero, ma di stabilire una presenza duratura sui mercati esteri. Già nelle scorse settimane, chiedendoci su quali Paesi serve fare export nonostante le tensioni globali attuali, abbiamo parlato dell’importanza di un percorso strategico basato su scelte specifiche e non più su opportunità di vendita occasionali.
Soprattutto nello scenario economico attuale, dominato da profondi cambiamenti e incertezze, assume dunque prevalenza il concetto di Export Readiness di un’impresa, ovvero la predisposizione, o la prontezza, ad affrontare le sfide dei mercati internazionali. Solamente attraverso una Export Readiness collaudata e studiata nei dettagli si può pensare di vincere la concorrenza all’estero. In altre parole, l’azienda che vuole internazionalizzarsi e cogliere nuove opportunità di profitto all’estero deve avere le conoscenze tecnologiche, la capacità produttiva e la solidità finanziaria per intraprendere il percorso ideale. Ecco che allora l’Export Readiness di un’impresa si compone di tanti piccoli elementi chiamati fattori di successo dell’internazionalizzazione, che messi insieme costituiscono un vero e proprio vantaggio competitivo.
In questa diversità però, perché una strategia di internazionalizzazione e una presenza all’estero siano durature ed efficaci, esistono una serie di elementi o linee guida chiamati fattori di successo dell’internazionalizzazione. In questo senso, l’impresa deve essere strutturalmente pronta, preparata ad affrontare l’internazionalizzazione.
Significa che deve avere le competenze linguistiche, le conoscenze tecnologiche e la capacità produttiva necessaria per intraprendere il percorso necessario. Senza contare l’aspetto comunicativo: se i cataloghi, i listini, le schede tecniche e il sito internet non sono né curati né tradotti almeno in lingua inglese, allora le possibilità di successo all’estero sono ben poche, e la tanto desiderata espansione commerciale internazionale sarà davvero molto difficile da raggiungere.
Per lavorare con i mercati internazionali è necessario avere competenze tecniche e una struttura aziendale adeguata. Questo significa avere un’organizzazione divisa in ruoli e funzioni, in grado di produrre quantitativi sufficienti per affrontare una nuova domanda, e soprattutto che poggi su basi finanziarie molto solide. Questo perché, come accennato in apertura, l’internazionalizzazione non deve essere vista come una semplice opportunità che va sempre colta, dunque figlia di un’approccio del classico detto “proviamo per vedere come va, se la fortuna ci assiste, bene…”. La strategia d’internazionalizzazione deve invece essere frutto del pensiero “ci credo, mi preparo, e se sbaglio correggo gli errori fino a che non lo faccio bene”.
Ecco dunque che è importante conoscere anche argomenti specifici come pagamenti internazionali, la contrattualistica internazionale, i sistemi di trasporto e quelli doganali. E se questi aspetti non sono conosciuti all’interno dell’azienda è meglio dedicare del tempo a specifici corsi di formazione, in modo da prepararsi adeguatamente. Se l’azienda è pronta da un punto di vista strutturale ma non da quello di gestione dell’internazionalizzazione, potrebbe incorrere in qualche spiacevole problema.
Un altro dei fattori di successo dell’internazionalizzazione è rappresentato dalla capacità dell’azienda di adeguare il prodotto alle necessità dei mercati stranieri, oppure di esportare un prodotto che per i suoi contenuti offre elementi distintivi di innovazione. Se da un punto di vista produttivo l’impresa non offre qualcosa di diverso a ciò che già esiste, sarò difficile trovare nuovi clienti interessati ad acquistare, a meno che quei prodotti non abbiano, ad esempio, un prezzo sensibilmente più basso rispetto alla concorrenza.
L’innovazione può riguardare anche i processi aziendali, come quelli distributivi: quando si parla di mercati esteri non si può non parlare di canali e forme di distribuzione e anche questo aspetto rappresenta uno degli step fondamentali attraverso i quali si costruisce l’internazionalizzazione. Sapere quanti passaggi deve fare un prodotto per giungere ad un potenziale cliente è basilare, sia per capire chi sono i soggetti che costituiscono la catena distributiva (diversa da Paese a Paese), sia per rendersi conto di quanto aumenterà il prezzo finale che il consumatore dovrà pagare per acquistare il prodotto.
Il terzo dei fattori di successo dell’internazionalizzazione, spesso sottovalutato, è la capacità di scegliere e di creare relazioni con i giusti partner. Infatti, la loro selezione non si deve limitare a una mera scelta dell’offerta economica più vantaggiosa, bensì deve tenere conto di molteplici fattori. Inoltre, si deve pensare a un percorso strutturato di scelta per avere la migliore partnership possibile per la propria azienda. Per farlo, il processo di selezione deve rispondere a una logica ben precisa e studiata a tavolino, che spesso si articola in quattro diverse fasi: selezione del partner, qualifica del partner secondo criteri definiti, valutazione delle sue performance, riqualifica e conferma della partnership.
Se vuoi scoprire nel dettaglio queste fasi, ti consigliamo di leggere l’articolo di Octagona dedicato alla selezione dei giusti partner commerciali, intitolato “La tua azienda si affida ai partner internazionali giusti?“.
Altro indiscutibile fattore di successo è rappresentato dallo sviluppo del brand e dalla cosiddetta brand awareness. Il brand è quella combinazione di nome, logo (simbolo grafico) e payoff (slogan) che raccoglie tutti i valori e la mission aziendale, che l’impresa è stata capace di costruire e far confluire in una sorta di biglietto da visita.
Per questo si può capire bene come sia fondamentale creare una forte identità aziendale attraverso lo sviluppo del brand stesso, per vendere a un prezzo più alto e incrementare la percezione di valore che il cliente ha del nostro prodotto o servizio. Se questo processo funziona, l’azienda sarà anche in grado di rinforzare la fiducia del consumatore per dargli sicurezza e tranquillità durante la sua esperienza d’acquisto.
È l’ultimo dei fattori di successo dell’internazionalizzazione, ma non per questo il meno importante. Conoscere e usare strumenti di pianificazione, sistemi gestionali, CRM, social network e qualsiasi altro mezzo per incrementare e migliorare la produttività aziendale e l’interazione con mercati lontani rappresenta un elemento imprescindibile per la corretta e profittevole gestione della comunicazione.
Secondo Octagona, due strumenti in particolare devono essere imprescindibili nell’organizzazione d’impresa e nella strategia di internazionalizzazione. Il primo è il CRM, e nell’articolo “Perché la tua impresa ha bisogno di un CRM?” abbiamo analizzato tutti i vantaggi che questo strumento può portare alle aziende, come l’automatizzazione delle comunicazioni, l’acquisizione di lead e potenziali contatti, e più in generale il risparmio di tempo che ne consegue dal suo utilizzo. Il secondo invece è LinkedIn: questo social network permette infatti di creare alleanze strategiche. Affrontare insieme ad altre aziende o altri professionisti i mercati internazionali significa condividere rischi e risultati, in un’ottica di sinergia che permette la crescita aziendale attraverso l’acquisizione di nuove competenze, di conoscenze e di reti di network.
In questo articolo abbiamo compreso come non esiste una formula unica per la riuscita di una strategia di internazionalizzazione. Nonostante questo, esistono una serie di fattori di successo dell’internazionalizzazione, che possono aiutare a creare un vantaggio competitivo. In altre parole, se un’azienda possiede le cinque caratteristiche elencate, avrà una export readiness maggiore di altri concorrenti, e questo vantaggio può essere sfruttato a suo favore per farsi conoscere all’estero.
E sono proprio questi elementi ad assumere un’importanza ancora maggiore nel contesto macroeconomico attuale, dominato da una profonda incertezza per via dell’alto costo delle materie prime e dell’inflazione che non cenna a rallentare, come riporta l’ultimo Rapporto Export di SACE. Puntando su questi capisaldi, l’impresa può perseguire una strategia sul lungo termine, che può resistere a ogni tipo di crisi, esterna o interna. Dopotutto, è solo così che si possono aumentare fatturati e profitti in modo continuativo: con una struttura presente e dinamica sui mercati internazionali.
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