Prima di prendere una decisione è dunque necessario considerare le reali necessità aziendali per intraprendere uno dei tre tipici percorsi di espansione nei mercati esteri. Questi percorsi si differenziano per le opportunità che possono offrire, il livello di impegno finanziario e il grado di reversibilità, e nello specifico sono:
Export tramite accordi commerciali che includono agenti e distributori. Possono essere consigliabili per esportare in Paesi considerati di non primaria importanza o ritenuti eccessivamente rischiosi perché implicano livelli di coinvolgimento/investimento relativamente modesti;
Trasferimento di tecnologia e di competenze: vengono valorizzate le competenze aziendali collaborando con controparti che si trovano nel mercato di riferimento. Queste attività di trasferimento danno alle imprese esportatrici l’opportunità di aumentare i propri profitti in mercati esteri caratterizzati da significative barriere d’ingresso e per questo difficili da penetrare attraverso forme di ingresso commerciale più “tradizionali”;
Investimenti Diretti Esteri: si attuano attraverso operazioni di joint venture e M&A, e rappresentano la forma di investimento maggiore per aziende che vogliono da subito avere un’espansione strutturata e duratura.
In definitiva si può quindi dire che non esiste in assoluto una strategia d’ingresso in un nuovo mercato estero più efficace di un’altra.
Le tre strategie presentate possono essere complementari, oppure opposte, a seconda degli obiettivi di crescita dell’azienda, delle sue risorse finanziarie, del personale, del know-how e del proprio prodotto. Ciascuna impresa deve scegliere la migliore per sé stessa sulla base di valutazioni interne che ruotano proprio intorno alle sue caratteristiche.
In seguito, si arriverà ad avere un quadro completo, con un’analisi che tenga traccia dei costi e dei benefici che un determinato metodo d’ingresso può comportare.
Entrare in un mercato estero è una grande opportunità, un viaggio entusiasmante che porta alla crescita del proprio business e che culmina con l’aumento di fatturato e profitti.
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Le strategie tipiche sono tre: export tramite accordi commerciali con agenti e distributori, trasferimento di tecnologia e di competenze, Investimenti Diretti Esteri. Si distinguono per opportunità offerte, livello di impegno finanziario e grado di reversibilità. Possono essere complementari oppure alternative, a seconda degli obiettivi e delle risorse dell’impresa.
Non esiste una strategia d’ingresso in assoluto più efficace delle altre. La scelta dipende dalle caratteristiche di ogni impresa: obiettivi di crescita, risorse finanziarie, personale, know-how e prodotto. Per questo occorre una valutazione interna e un’analisi dei costi e dei benefici di ciascun metodo di ingresso prima di decidere.
Conviene soprattutto per Paesi non considerati di primaria importanza o ritenuti eccessivamente rischiosi. Gli accordi commerciali con agenti e distributori richiedono infatti livelli di coinvolgimento e di investimento relativamente modesti, e permettono di testare il mercato senza esporre l’azienda a impegni finanziari elevati e difficilmente reversibili.
Consiste nel valorizzare le competenze aziendali collaborando con controparti presenti nel mercato di riferimento. È una strategia utile nei mercati con significative barriere d’ingresso, difficili da penetrare con forme commerciali più tradizionali, e offre all’impresa esportatrice l’opportunità di aumentare i profitti sui mercati esteri.
Gli Investimenti Diretti Esteri si realizzano attraverso operazioni di joint venture e M&A e rappresentano la forma di investimento maggiore nell’internazionalizzazione. Sono adatti alle aziende che vogliono avere fin da subito un’espansione strutturata e duratura in un mercato estero, accettando un impegno finanziario più elevato rispetto alle altre strategie.
Partire con la strategia corretta influenza i risultati attesi dall’impresa sui mercati esteri ed evita errori che possono compromettere seriamente il processo di internazionalizzazione nelle fasi avanzate. Una scelta ponderata, basata su costi e benefici di ogni metodo d’ingresso, riduce il rischio di dover correggere la rotta quando l’investimento è già avviato.
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